Получили выручку в 8,5 раз больше затрат на рекламу для украшений люкс сегмента

Многих маркетологов и контекстологов пугает сегмент люкс: товары дороже, аудитории меньше, продать сложнее. Но мы, Tesla Target, не из пугливых! Поделимся нашим интересным опытом ведения рекламы для интернет-магазина дизайнерских украшений. Проект под NDA, поэтому, к сожалению, мы не сможем показать все креативы, но это не помешает нам рассказать обо всех этапах работы: с какими трудностями столкнулись, сколько времени понадобилось для тестирования различных настроек и получения результата.

Клиент – интернет-магазин ювелирных украшений от производителя, премиальные изделия, средний чек 45 000 ₽.

Особенность проекта:
– с сайта совершают покупки только посетители знакомые с брендом (с прямых заходов);
– ранее велась реклама, но продаж с неё не было.

ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ:

Цель:
– повысить узнаваемость бренда и привести потенциальных клиентов в ювелирный бутик;
– выручка с продаж должна превышать бюджет на рекламу в 2,5-3 раза (нужны продажи напрямую с сайта).

Бюджет: 25 000 ₽ в месяц без учета НДС.

Целевая аудитория: преимущественно женщины 21 – 45 лет, покупают дорогие дорогие ювелирные украшения, с высоким уровнем дохода.

Инструменты: контекстная реклама в Яндекс.Директ.

ГЕО: вся Россия.

Период: 1.10.2022 – 28.02.2023.

ХОД РАБОТЫ:

Шаг 1. Подготовительная работа.

Прежде чем запустить рекламу мы:

• изучили ЦА клиента и сайты конкурентов;
• подготовили перечень рекомендаций по улучшению сайта, опираясь на данные Яндекс.Метрики и предложения на сайтах конкурентов. Один из основных советов был по улучшению и разнообразию фотоматериалов украшений в карточках товаров. Так как визуальная составляющая в выборе ювелирных изделий играет важную роль.

К большому сожалению, это было невозможно из-за большого количества украшений, которые регулярно обновлялись на сайте. Но клиент смог предоставить нам студийные фотографии некоторых своих изделий на моделях, которые мы и решили задействовать в баннерах на сетях Яндекса (РСЯ).

Шаг 2. Собрали семантическое ядро из «горячих» ключевых фраз. А также подобрали первичные минус-слова по всем категориям товаров.

Примеры ключей:

• эксклюзивные кольца с бриллиантами в Москве;
• авторские ювелирные украшения из серебра цена;
• купить ювелирные украшения с натуральными камнями.

Шаг 3. Подготовили материалы для рекламы на сетях Яндекса: графические и текстово-графические баннеры и текстовые объявления для поиска.

Важные моменты:

• во всех объявлениях сделан акцент на премиум сегмент ювелирного бренда и высокое качество от производителя;
• в заголовках везде отражены реальные цены (важно было привлечь именно платежеспособную ЦА).

Параллельно запросили у клиента фид для дальнейшего запуска рекламной кампании. Фид – это файл с информацией о товарах, который используется для товарной рекламы. Для крупного интернет-магазина он просто необходим.

Шаг 4. Он же финальный – запуск рекламы, тестирование и оптимизация настроек.

РЕЗУЛЬТАТЫ:

Мы не стали записывать результаты 5 месячной работы в одну кучу, а разделили их по периодам, чтобы наглядно увидеть как вела себя реклама на протяжении всей работы.

1. Октябрь 2022.
Всего конверсий (переходы в мессенджеры, соц. сети, добавления в корзину, добавления в избранное) – 52.
Средняя цена конверсии – 418,19 руб.
Конверсий (оформление заказа/покупка) – 0.
Средняя стоимость клика – 11,5 руб.

2. Ноябрь 2022.
Всего конверсий – 82.
Средняя цена конверсии – 153,33 руб.
Конверсий (оформление заказа-покупка) – 1 (в бутике).
Сумма покупки – 65 376 руб.
Средняя стоимость клика – 9,86 руб.

3. Декабрь 2022.
Всего конверсий – 123.
Средняя цена конверсии – 97,66 руб.
Конверсий (оформление заказа-покупка) – 5 (на сайте).
Сумма покупок – 144 352 руб.
Средняя стоимость клика – 14,81 руб.

4. Январь 2023.
Всего конверсий – 104.
Средняя цена конверсии – 161,27 руб.
Конверсий (оформление заказа-покупка) – 2 (на сайте).
Сумма покупок – 138 344 руб.
Средняя стоимость клика – 12,38 руб.

5. Февраль 2023.
Всего конверсий – 116.
Средняя цена конверсии – 141,58 руб.
Конверсий (оформление заказа-покупка) – 4 (на сайте).
Сумма покупок – 332 518 руб.
Средняя стоимость клика – 10,69 руб.

По итогам 5-ти месяцев выручка с продаж превышает бюджет на рекламу в 8,5 раз. Отличный результат, учитывая, что кабинет пополнялся клиентом не стабильно и как мы видим, совсем на небольшие суммы.

Получено всего 11 оформлений заказов через интернет-магазин на сумму 615 214 руб. и зафиксирована 1 покупка напрямую через бутик (обратная связь от клиента) на сумму 65 376 руб, при израсходованном бюджете в 79 526,45 руб.

По итогу тестирования различных настроек на поиске и в сетях, ретаргетинг показал себя наилучшим образом. Мы догоняли всех пользователей, посетивших сайт различными акциями, скидками на новую коллекцию и это сработало. Сейчас продолжаем масштабировать это направление. Остановились на использовании баннеров в текстово-графическом формате и объявлений по фиду.

Статистика по наиболее успешным кампаниям:

Мы продолжаем вести рекламу клиенту, а он в свою очередь доволен результатам. В планах масштабировать результат и увеличивать бюджет, опираясь на достигнутые результаты.