Skip to content

Как продвигать турагентство в интернете

Время на чтение ≈ 5 минут

Меня зовут Никита Емельянов, и уже 5 лет я занимаюсь продвижением турбизнеса в интернете. На основании своего опыта я изложил общий подход к продвижению турагентств в Интернете. Задача этого руководства — дать общую картину, помочь разобраться с имеющимися инструментами.

Особенности турбизнеса, которые влияют на их продвижение турагентств

У пакетных туров есть 4 важные особенности. Они определяют то, как бизнес продвигается:

  1. Широкая целевая аудитория (далее – ЦА), которую объединяет только то, что они планируют ехать отдыхать.
  2. Высокий средний чек — 80 000 рублей. Это число взято из анализа продаж двух турагентств (одно – городе миллионник, одно – в городе с населением 320 000 человек). Сюда входят и тур на одного человека, и на двоих, и на 3-4 человек.
  3. Отложенный спрос. Большинство людей ездят отдыхать один раз в год, а мониторить варианты начинают за 1-6 месяцев до поездки (да, реальный разброс очень большой). Поэтому в таких проектах важно привлекать подписчиков, которые со временем подогреваются и оставляют заявки.
  4. Длинный цикл сделки — (на практике от 3 до 30 дней).

Белые и серые методы

До 2017 года для турбизнеса отлично работали серые методы привлечения туристов:

  • добавление в друзья админами сообщества, а потом приглашение в само сообщество;
  • перехват заявок других агентств и прямое написание сообщения в личку туристу (по правилам ВК — это спам, и за это могут забанить);
  • спам через лайки.

Некоторые до сих пор так делают. На короткой дистанции это может принести результат: появятся подписчики, кто-то из них оставит заявку на подбор тура. А в долгосрочной перспективе это риск получить бан сообщества и своего аккаунта.
Если ваш бизнес получает заявки из интернета (соцсетей, контекстной рекламы), стоит работать по правилам. А правила простые: не спамить, не вводить в заблуждение, привлекать людей рекламой и качественным контентом, общаться, помогать, развлекать.

И еще. Серые методы и спам не только опасны, но еще и менее рентабельны, чем белые.

Целевая аудитория

Для турагентств я выделяю две большие группы людей.

Те, кто показывает явный интерес к отдыху и путешествиям прямо сейчас

Такие люди ищут в Яндексе и Google «горящие туры в …», сидят на сайтах турагентств и туроператоров, поисковиках, читают отзывы на TopHotels. Мы легко найдем их с помощью рекламы в Яндексе и Гугле.

В ВК и Instagram это чуть сложнее, но тоже осуществимо: соцсети очень много знают о нашем поведении и получают данные со сторонних сайтов. Так, ВК получает данные со всех сайтов, где стоят коды mail.ru и Яндекса — а это большая часть сайтов в рунете.

У таких людей есть паттерны поведения: они вступают в сообщества турагентств, добавляются к менеджерам в друзья, просто часто заходят в сообщества туристической тематики, листают ленту, изучают горящие предложения.

Именно эта аудитория приносит заявки здесь и сейчас.

Те, кто в целом интересуется поездками, путешествиями или попадает под портрет нашего типичного клиента

Один из портретов типичного клиента турагентства:

женщина 25-45 лет, замужем, один или двое детей. Один отпуск в году хотят провести всей семьей на море. Запрашивает тур на 8-10 ночей, желательно на all inclusive. Выбирает тур сама, но так как деньги дает муж, с ним советуется. Иногда это чисто формальная процедура, а иногда муж может одним своим «не нравится» зарубить все ваши варианты. У них небольшой бюджет, но готовы подниматься, если вариант будет уж очень.

Обычно такие туристы начинают думать про поездку за 2-6 месяцев до отпуска. Они знают, что следующим летом или в следующий отпуск обязательно надо поехать с детьми на море. Поэтому, если уже сейчас этой аудитории показать рекламу турагентства, эти люди, скорее всего, вступят в сообщество, подпишутся на профиль, рассылку, чтобы мониторить варианты и оставить заявку потом, когда придет время.

Этот тип ЦА отлично покупает туры по раннему бронированию, так как есть возможность взять путевку в отличный отель по хорошей цене. Кстати, именно поэтому при правильном подходе, несезон у турагентства почти не ощущается, и один из пиков продаж туров – февраль-март (сниженные цена на лето).

Резюме по аудитории

Важно работать одновременно с теми, кто:

  • готов покупать тур, бронироваться прямо сейчас,
  • кто в принципе может поехать куда-то в будущем (полгода-год).

С первыми мы работаем прямой рекламой с конкретными предложениями.
Со вторыми — через контент, рассылки, автоворонки, вовлечение, подогрев. Устанавливаем доверительные отношения. И когда они решать поехать в отпуск, то купят тур у нас. Потому что знаю. и доверяют.. Устанавливаем доверительные отношения. И когда они решать поехать в отпуск, то купят тур у нас. Потому что знают и доверяют.

Площадки

ВКонтакте 

В рамках ВК наша обычная площадка — это сообщество (группа или публичная страница — паблик). В целом, это неплохая замена сайту, так как ВК предоставляет множество инструментов для оформления и администрирования коммерческих сообществ.
Иногда имеет смысл использовать такой формат сообщества как «мероприятие», но это применяется в основном в авторских турах, когда нужно выделить отдельные направления работы (например, йога-туры отделить от треккинга и походов).Чтобы сообщество ВК хорошо привлекало заявки от туристов, нужно оформить сообщество:

  1. Создать обложку: под десктоп-версию (видно только с компьютера) и под мобильную версию (лучше всего в видеоформате). Для турагентств хорошим вариантом для видеообложки будет размещение там фотографии сотрудников, офиса. Это транслирует мысль: мы работает открыто, мы не скрываемся за фейковыми страницами, нам можно доверять. Также здесь можно размещать спецпредложения, акции раннего бронирования.
  2. Правильно назвать. Лучше всего выбрать или что-то вроде “Горящие туры Город” или “Горящие туры Бренд”. Второй вариант имеет смысл, если турагентство работает под известным брендом одной из крупных сетей или под брендом туроператора.
  3. Мини-аватарка (кружочек рядом с название сообщества) должна быть яркой, и очень понятной. Если не знаете, что придумать, поставьте пальму и солнце. По моему опыту эта незначительная деталь влияет на кликабельность объявлений (вместе с названием сообщества).
  4. Описание сообщества. Не играет большого значения. Здесь лучше написать 1-2 строчки об основных услугах: подбор туров, оформление виз, авиабилетов, страховок.
  5. Меню – появилось весной 2019 года. Здесь лучше всего сделать 3 кнопки: “Подбор тура” (ведет на анкету), “Подписка на рассылку” (ведет на рассылку), “Отзывы” (ведет или на обсуждение с отзывами, иди на хэштег, который ставится во всех постах с отзывами). Все ненужные кнопки лучше скрыть в настройках.
  6. Приветственный виджет. Тут возможны варианты:
    – три вертикальных или квадратных плитки с основными типами туров: пляжный, экскурсионный, горнолыжный
    – персональное приветствие с призывом оставить заявку или подписаться на рассылку.
  7. Товары. Не обязательно их использовать, по опыту с них мало кто-то пишет. Но можно попробовать размещать самые выгодные варианты.

На основе этих принципов мы оформляли сообщества наших клиентов:

kak-prodvigat-turagentstvo-v-internete -3

kak-prodvigat-turagentstvo-v-internete -4

Инстаграм

Здесь гораздо больше ограничений, и все завязано на визуальную составляющую. Для турагентства хороший аккаунт в Инсте может принести море заявок. Главное – найти достаточное количество фото и видео, правильно их обработать и сопроводить каким-то осмысленным текстом.

Основная стратегия продвижения в Инстаграме – красивый аккаунт, на который люди хотят подписываться, и плотная работа с историями (спецпредложения, новости, рабочие моменты). Именно истории в Инсте дают основной поток заявок.

Также в Инстаграме отлично работает таргетированная реклама: и на привлечение подписчиков, и на привлечение запросов на подбор тура.

Массфолловинг и масслайкинг — серый метод, но до сих пор используется. Не рекомендую им пользоваться, чтобы не получить блокировку аккаунта.

Сайт

Это, наверное, самое слабое место у любого турагентства.
У сетей и франшиз неплохие сайты, но по словам некоторых франчайзи крупных сетей и операторов, сайты дают мало заявок.

Почему так?

Сайты турагентств наполнены огромным количеством ненужной информации. Владельцы турагентств часто хотят видеть сайт красивым. А как показывает практика, красивый – почти всегда неэффективный.

По моему опыту, лучший результат дают короткие простые персонализированные страницы-лендинги, где есть конкретное предложение и конкретное действие, которое предлагается совершить пользователю.

Также отлично работают квиз-лендинги. По сути это одностраничные сайты, на которых посетителям предлагается ответить на серию вопросов и получить какой-то результат, подарок или бонус. В случае с турагентствами предлагается бесплатный подбор тура и скидка на его покупку.

Facebook

У меня мало опыта работы со страницами в Facebook. Но из того, что я знаю, могу сделать вывод, что там лучше всего прокачивать личную страницу турагента/директора/владельца турагентства.
В то же время, Facebook — это отличный источник трафика. Здесь хорошо размещать рекламу (обычно делается в связке с рекламой в Инстаграме) и вести ее на сайт или на лид-форму.

Источники трафика

После того, как созданы и правильно офрмлены площадки (обычно это сайт и паблик в ВК + профиль в Инстаграме), нужно привести туда правильных людей, которые вступят, подпишутся или сразу оставят заявку.

Таргетированная реклама в соцсетях

Главная задача при работе с таргетированной рекламой – найти аудиторию, которая планирует ехать в отпуск, проверить, на какие объявления они реагируют, какие предложения у них вызывают интерес, какие сегменты этой аудитории оставляют заявки. А затем, когда такие сегменты найдены, выявлены работающие объявления — сделать поток заявок стабильным.

Стоит проверить такие сегменты целевой аудитории:

  • участники конкурентов;
  • вступающие к конкурентам;
  • вступившие в крупные паблики про путешествия;
  • добавившиеся в друзья к турагентам (админы конкурентов);
  • проявившие активность в сообществах конкурентов за последние 30 дней;
  • категория интересов «турагентства»;
  • категория интересов «путешествия и туризм»;
  • галочка «путешественники»;
  • побывавшие на курортах год-два назад (собирались с помощью парсеров: ТаргетХантер и Церебро).

Сами объявления (тексты и изображения) должны быть максимально простыми. Например, когда мы приводили новых подписчиков в сообщество клиента, то использовали подобные объявления:

kak-prodvigat-turagentstvo-v-internete -5

Также, таргетированная реклама используется для продвижения записей сообщества:
Мы продвигаем спецпредложения на всех участников сообщества турагентства. И на тех, кто позитивно реагировал на рекламу в прошлом.

Иногда публикуем какие-то полезные статьи, советы. Их тоже стоит продвигать на участников своего сообщества.

Обязательно нужно продвигать конкурсы и игры (запускать на них таргетированную рекламу и покупать рекламу в городских сообществах), иначе они не будут набирать достаточной массы участников, а значит не будут эффективными.

Заявки, которые идут из соцсетей, обычно довольно холодные. Хороший показатель конверсии таких заявок в брони – 10%-15%

В городах от 500 000 населения можно получать 5-15 лидов в день. Так, в Самаре в настоящее время (июль 2019 года) мы получаем с помощью таргетированной рекламы в ВК 10-20 заявок на подбор тура в день, а всего за 9 месяцев работы получили 2440 лидов по 70 рублей. И это без учета тех, кто: писал в сообщения сообщества, писал менеджерам, звонил по телефону.

kak-prodvigat-turagentstvo-v-internete -2

kak-prodvigat-turagentstvo-v-internete -1

Кстати, с помощью таргетированной рекламы можно получать не только клиентов, но и привлекать новых сотрудников.

Контекстная реклама

Контекстная реклама делится на два подвида: поисковая (те объявления, которые появляются в результата поиска в Яндексе или Гугле) и реклама на сайтах-партнерах (объявления от Яндекса и Гугла на разных сайтах).

Для получения горячих заявок используется прежде всего поисковая реклама. Да, во многих городах она довольно дорогая, и стоимость запроса получается 300-500 рублей. Но зато это очень горячие, готовые к покупке туристы. Конверсия таких заявок в брони может достигать 30-50%.
При привлечении туристов с помощью контекстной рекламы есть 2 фактора, от которых зависит успех: сами объявления и сайт, на который по этим объявлениям переходят.

Обычно, проблема возникает, когда люди переходят на сайт, который не готов к рекламе (а это почти любой сайт, если с ним предварительно не проводилась работа по подготовке к рекламе).
Для рекламы в Яндексе и Гугле стоит создавать отдельную страницу (лендинг, одностраничник), который отвечает на конкретный запрос туриста, и на котором есть одно возможное действие — оставить заявку.

На такую страницу переходят после конкретного запроса в поиске, и такая страница максимально точно отвечает на запрос, поэтому и процент оставивших заявку будет сравнительно высоким.

Как все это работает?

Например, турист вбивает в поисковик: туры в Белек в сентябре.
И если с объявлениями у многих будет более-менее нормально: Туры в Белек, Туры в Белек в сентябре, то после перехода на сайт турист чаще всего попадает на главную страницу с формой поиска.

Видите нестыковку? Ищет туры в Белек, переходит по объявлению «Туры в Белек», а ответа на свой запрос не получает.

Да, некоторые заполнят форму поиска, и попробуют поискать что-нибудь. И может быть даже позвонят потом по номеру телефона или оставят заявку.

То есть сейчас наиболее эффективная стратегия такая: создается простая страница, на которой минимум информации — только самое главное — и одно возможное действие (оставить заявку).
На такую страницу переходят после конкретного запроса в поиске, и такая страница максимально точно отвечает на запрос.

Работа в долгую — автоворонки и рассылки

Про автоворонки и рассылки сейчас много говорят в сообществах по маркетингу. Они отлично работают в разных сферах. А том числе и в туризме. Суть в том, что мы можем на основании поведения и интересов людей, их готовности покупать показывать им разную последовательность рекламных постов, контента и спецпредложений.

Например. Если человек уже все решил по датам отпуска, составу туристов, бюджету, то это «горячий» турист. Ему нужно показать подходящие предложения и максимально убедить в том, что покупать нужно у вас, а не в другом агентстве.

А если отпуск не скоро, и человек вообще никогда не ездил никуда? Нужно сначала его убедить в том, что ездить отдыхать — это не очень дорого (если вовремя забронировать, а не ждать горящих), безопасно, и это не всегда распитие местного алкоголя на AI под палящим солнцем. Тут наша цель — стать экспертом по отдыху для этого человека. Чтобы у него не было сомнений, к кому нужно обратиться.

Для этого мы можем привлечь его в рассылку, где будем присылать полезный контент по организации отпуска, спецпредложения, отзывы наших туристов.

С чего начать?

Для начала нужно начать работать с соцсетями. ВК и Инстаграм. Создать там сообщество и профиль.

  • Нужно оформить сообщество в ВК и профиль в Инстаграм.
  • Должен быть четкий контент-план: что публиковать, когда публиковать. Очень важно делать это регулярно.
  • Начать привлечение целевой аудитории с помощью рекламы.
  • Вовлекать аудиторию сообщества или профиля: конкурсы, игры, работа с рассылками.

Сколько тратить на рекламу?

Давайте договоримся, что реклама — это не затраты, а инвестиция. Приобретение клиентов. В турбизнесе важен LTV клиента — то, сколько он принесет за то время, пока покупает туры у вас. А еще он приведет к вам своих друзей, знакомых, коллег.

Минимум, который даст ощутимый эффект в течение 1-2 месяцев — это от 10000 рублей в месяц. 10000 рублей — это комиссия с двух проданных путевок.

Так, например, в Самаре мы запустили рекламную кампанию в июле 2018 года. Была поставлена задача — сделать сообщество ВК стабильным и прибыльным источником запросов от туристов: привлекать по 5-10 запросов в день. Стоимость запроса должна быть до 150 рублей.
Под лидом (запросом) понимается заполненная анкета, обращение в сообщения сообщества или напрямую в личные сообщения менеджеру с запросом на подбор тура.

Сначала мы запустили тестовую рекламную кампанию. Проверили 20 разных объявлений на аудиториях конкурентов (участники, активные и вступающие в сообщества конкурентов). На это ушло 5000 рублей и 2 недели.

После тестов, мы оставили в работе 4 наиболее эффективных объявления и начали получать запросы на подбор туров по 70-80 рублей.

К концу первого месяца мы вышли на стабильный поток в 5-8 запросов в день по 70 рублей, и тратили по 300-350 рублей в день.

Начиная со второго месяца, мы смогли повысить объем лидов (за счет повышения бюджета до 15000 рублей в месяц).

Какой будет эффект?

  1. В сообщество начнут приходить новые люди. И они будут подписываться, если у вас все хорошо оформлено, и есть что-то интересное и полезное. Эти люди — база потенциальных клиентов, которые обратятся к вам, когда придет время покупать тур.
  2. Часть пришедших людей будет сразу оставлять заявки. Останется лишь оперативно им отвечать и продавать. Стоимость одного такого обращения будет обходиться в 50-300 рублей (зависит от региона, сезона и того, насколько хорошо ведется сообщество).
  3. Если внедрить рассылки, автоворонки и публиковать качественный и интересный контент, то станет больше заявок от тех, кто не «просто спросить, если ли горящие», а от тех, кто действительно собирается ехать куда-то. Качество заявок повысится.
Автор Никита Емельянов
Все статьи этого автора
Узнавай о новых материалах блога от Тесла Таргет первым!
Согласен на обработку персональной информации

Comments are closed.

Наверх