Продвижение турагентства в социальных сетях

БЕЛЫЕ И СЕРЫЕ МЕТОДЫ

До 2017 года для турбизнеса отлично работали серые методы привлечения туристов:

• добавление в друзья админами сообщества, а потом приглашение в само сообщество;
• перехват заявок других агентств и прямое написание сообщения в личку туристу (по правилам ВК — это спам, и за это могут забанить);
• спам через лайки.

Некоторые до сих пор так делают. На короткой дистанции это может принести результат: появятся подписчики, кто-то из них оставит заявку на подбор тура. А в долгосрочной перспективе это риск получить бан сообщества и своего аккаунта.
Если ваш бизнес получает заявки из интернета (соцсетей, контекстной рекламы), стоит работать по правилам. А правила простые: не спамить, не вводить в заблуждение, привлекать людей рекламой и качественным контентом, общаться, помогать, развлекать.

И еще. Серые методы и спам не только опасны, но еще и менее рентабельны, чем белые.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Для турагентств я выделяю две большие группы людей.
Те, кто показывает явный интерес к отдыху и путешествиям прямо сейчас
Такие люди ищут в Яндексе и Google «горящие туры в …», сидят на сайтах турагентств и туроператоров, поисковиках, читают отзывы на TopHotels. Мы легко найдем их с помощью рекламы в Яндексе и Гугле.

В ВК и Instagram это чуть сложнее, но тоже осуществимо: соцсети очень много знают о нашем поведении и получают данные со сторонних сайтов. Так, ВК получает данные со всех сайтов, где стоят коды mail.ru и Яндекса — а это большая часть сайтов в рунете.
У таких людей есть паттерны поведения: они вступают в сообщества турагентств, добавляются к менеджерам в друзья, просто часто заходят в сообщества туристической тематики, листают ленту, изучают горящие предложения.
Именно эта аудитория приносит заявки здесь и сейчас.

Те, кто в целом интересуется поездками, путешествиями или попадает под портрет нашего типичного клиента

Один из портретов типичного клиента турагентства:
женщина 25-45 лет, замужем, один или двое детей. Один отпуск в году хотят провести всей семьей на море. Запрашивает тур на 8-10 ночей, желательно на all inclusive. Выбирает тур сама, но так как деньги дает муж, с ним советуется. Иногда это чисто формальная процедура, а иногда муж может одним своим «не нравится» зарубить все ваши варианты. У них небольшой бюджет, но готовы подниматься, если вариант будет уж очень.

Обычно такие туристы начинают думать про поездку за 2-6 месяцев до отпуска. Они знают, что следующим летом или в следующий отпуск обязательно надо поехать с детьми на море. Поэтому, если уже сейчас этой аудитории показать рекламу турагентства, эти люди, скорее всего, вступят в сообщество, подпишутся на профиль, рассылку, чтобы мониторить варианты и оставить заявку потом, когда придет время.

Этот тип ЦА отлично покупает туры по раннему бронированию, так как есть возможность взять путевку в отличный отель по хорошей цене. Кстати, именно поэтому при правильном подходе, несезон у турагентства почти не ощущается, и один из пиков продаж туров – февраль-март (сниженные цена на лето).

РЕЗЮМЕ ПО АУДИТОРИИ

Важно работать одновременно с теми, кто:

• готов покупать тур, бронироваться прямо сейчас,
• кто в принципе может поехать куда-то в будущем (полгода-год).

С первыми мы работаем прямой рекламой с конкретными предложениями.
Со вторыми — через контент, рассылки, автоворонки, вовлечение, подогрев. Устанавливаем доверительные отношения. И когда они решать поехать в отпуск, то купят тур у нас. Потому что знаю. и доверяют.. Устанавливаем доверительные отношения. И когда они решать поехать в отпуск, то купят тур у нас. Потому что знают и доверяют.

ПЛОЩАДКИ

ВКонтакте

В рамках ВК наша обычная площадка — это сообщество (группа или публичная страница — паблик). В целом, это неплохая замена сайту, так как ВК предоставляет множество инструментов для оформления и администрирования коммерческих сообществ.
Иногда имеет смысл использовать такой формат сообщества как «мероприятие», но это применяется в основном в авторских турах, когда нужно выделить отдельные направления работы (например, йога-туры отделить от треккинга и походов).Чтобы сообщество ВК хорошо привлекало заявки от туристов, нужно оформить сообщество:

На основе этих принципов мы оформляли сообщества наших клиентов:

Инстаграм*

Здесь гораздо больше ограничений, и все завязано на визуальную составляющую. Для турагентства хороший аккаунт в Инсте* может принести море заявок. Главное – найти достаточное количество фото и видео, правильно их обработать и сопроводить каким-то осмысленным текстом.
Основная стратегия продвижения в Инстаграме* – красивый аккаунт, на который люди хотят подписываться, и плотная работа с историями (спецпредложения, новости, рабочие моменты). Именно истории в Инсте* дают основной поток заявок.
Также в Инстаграме* отлично работает таргетированная реклама: и на привлечение подписчиков, и на привлечение запросов на подбор тура.
Массфолловинг и масслайкинг — серый метод, но до сих пор используется. Не рекомендую им пользоваться, чтобы не получить блокировку аккаунта.

Сайт

Это, наверное, самое слабое место у любого турагентства.
У сетей и франшиз неплохие сайты, но по словам некоторых франчайзи крупных сетей и операторов, сайты дают мало заявок.
Почему так?
Сайты турагентств наполнены огромным количеством ненужной информации. Владельцы турагентств часто хотят видеть сайт красивым. А как показывает практика, красивый – почти всегда неэффективный.
По моему опыту, лучший результат дают короткие простые персонализированные страницы-лендинги, где есть конкретное предложение и конкретное действие, которое предлагается совершить пользователю.
Также отлично работают квиз-лендинги. По сути это одностраничные сайты, на которых посетителям предлагается ответить на серию вопросов и получить какой-то результат, подарок или бонус. В случае с турагентствами предлагается бесплатный подбор тура и скидка на его покупку.

Facebook

У меня мало опыта работы со страницами в Facebook. Но из того, что я знаю, могу сделать вывод, что там лучше всего прокачивать личную страницу турагента/директора/владельца турагентства.
В то же время, Facebook — это отличный источник трафика. Здесь хорошо размещать рекламу (обычно делается в связке с рекламой в Инстаграме) и вести ее на сайт или на лид-форму. Но также можно организовать продажу туров онлайн (прямо на странице соцсети), подключив прием платежей с банковских карт от клиентов. Сделать это можно с помощью платежного сервиса Fondy.

ИСТОЧНИКИ ТРАФИКА

После того, как созданы и правильно офрмлены площадки (обычно это сайт и паблик в ВК + профиль в Инстаграме), нужно привести туда правильных людей, которые вступят, подпишутся или сразу оставят заявку.

Таргетированная реклама в соцсетях

Главная задача при работе с таргетированной рекламой – найти аудиторию, которая планирует ехать в отпуск, проверить, на какие объявления они реагируют, какие предложения у них вызывают интерес, какие сегменты этой аудитории оставляют заявки. А затем, когда такие сегменты найдены, выявлены работающие объявления — сделать поток заявок стабильным.
Стоит проверить такие сегменты целевой аудитории:

• участники конкурентов;
• вступающие к конкурентам;
• вступившие в крупные паблики про путешествия;
• добавившиеся в друзья к турагентам (админы конкурентов);
• проявившие активность в сообществах конкурентов за последние 30 дней;
• категория интересов «турагентства»;
• категория интересов «путешествия и туризм»;
• галочка «путешественники»;
• побывавшие на курортах год-два назад (собирались с помощью парсеров: ТаргетХантер и Церебро).

Сами объявления (тексты и изображения) должны быть максимально простыми. Например, когда мы приводили новых подписчиков в сообщество клиента, то использовали подобные объявления:

Также, таргетированная реклама используется для продвижения записей сообщества:
Мы продвигаем спецпредложения на всех участников сообщества турагентства. И на тех, кто позитивно реагировал на рекламу в прошлом.
Иногда публикуем какие-то полезные статьи, советы. Их тоже стоит продвигать на участников своего сообщества.

Обязательно нужно продвигать конкурсы и игры (запускать на них таргетированную рекламу и покупать рекламу в городских сообществах), иначе они не будут набирать достаточной массы участников, а значит не будут эффективными.
Заявки, которые идут из соцсетей, обычно довольно холодные. Хороший показатель конверсии таких заявок в брони – 10%-15%

В городах от 500 000 населения можно получать 5-15 лидов в день. Так, в Самаре в настоящее время (июль 2019 года) мы получаем с помощью таргетированной рекламы в ВК 10-20 заявок на подбор тура в день, а всего за 9 месяцев работы получили 2440 лидов по 70 рублей. И это без учета тех, кто: писал в сообщения сообщества, писал менеджерам, звонил по телефону.

Кстати, с помощью таргетированной рекламы можно получать не только клиентов, но и привлекать новых сотрудников.

КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА

Контекстная реклама делится на два подвида: поисковая (те объявления, которые появляются в результата поиска в Яндексе или Гугле) и реклама на сайтах-партнерах (объявления от Яндекса и Гугла на разных сайтах).

Для получения горячих заявок используется прежде всего поисковая реклама. Да, во многих городах она довольно дорогая, и стоимость запроса получается 300-500 рублей. Но зато это очень горячие, готовые к покупке туристы. Конверсия таких заявок в брони может достигать 30-50%.

При привлечении туристов с помощью контекстной рекламы есть 2 фактора, от которых зависит успех: сами объявления и сайт, на который по этим объявлениям переходят.
Обычно, проблема возникает, когда люди переходят на сайт, который не готов к рекламе (а это почти любой сайт, если с ним предварительно не проводилась работа по подготовке к рекламе).

Для рекламы в Яндексе и Гугле стоит создавать отдельную страницу (лендинг, одностраничник), который отвечает на конкретный запрос туриста, и на котором есть одно возможное действие — оставить заявку.
На такую страницу переходят после конкретного запроса в поиске, и такая страница максимально точно отвечает на запрос, поэтому и процент оставивших заявку будет сравнительно высоким.

Как все это работает?
Например, турист вбивает в поисковик: туры в Белек в сентябре.
И если с объявлениями у многих будет более-менее нормально: Туры в Белек, Туры в Белек в сентябре, то после перехода на сайт турист чаще всего попадает на главную страницу с формой поиска.
Видите нестыковку? Ищет туры в Белек, переходит по объявлению «Туры в Белек», а ответа на свой запрос не получает.
Да, некоторые заполнят форму поиска, и попробуют поискать что-нибудь. И может быть даже позвонят потом по номеру телефона или оставят заявку.
То есть сейчас наиболее эффективная стратегия такая: создается простая страница, на которой минимум информации — только самое главное — и одно возможное действие (оставить заявку).

На такую страницу переходят после конкретного запроса в поиске, и такая страница максимально точно отвечает на запрос.

РАБОТА В ДОЛГУЮ — АВТОВОРОНКИ И РАССЫЛКИ

Про автоворонки и рассылки сейчас много говорят в сообществах по маркетингу. Они отлично работают в разных сферах. А том числе и в туризме. Суть в том, что мы можем на основании поведения и интересов людей, их готовности покупать показывать им разную последовательность рекламных постов, контента и спецпредложений.

Например. Если человек уже все решил по датам отпуска, составу туристов, бюджету, то это «горячий» турист. Ему нужно показать подходящие предложения и максимально убедить в том, что покупать нужно у вас, а не в другом агентстве.
А если отпуск не скоро, и человек вообще никогда не ездил никуда? Нужно сначала его убедить в том, что ездить отдыхать — это не очень дорого (если вовремя забронировать, а не ждать горящих), безопасно, и это не всегда распитие местного алкоголя на AI под палящим солнцем. Тут наша цель — стать экспертом по отдыху для этого человека. Чтобы у него не было сомнений, к кому нужно обратиться.

Для этого мы можем привлечь его в рассылку, где будем присылать полезный контент по организации отпуска, спецпредложения, отзывы наших туристов.

С чего начать?
Для начала нужно начать работать с соцсетями. ВК и Инстаграм. Создать там сообщество и профиль.

• Нужно оформить сообщество в ВК и профиль в Инстаграм.
• Должен быть четкий контент-план: что публиковать, когда публиковать. Очень важно делать это регулярно.
• Начать привлечение целевой аудитории с помощью рекламы.
• Вовлекать аудиторию сообщества или профиля: конкурсы, игры, работа с рассылками.

Сколько тратить на рекламу?
Давайте договоримся, что реклама — это не затраты, а инвестиция. Приобретение клиентов. В турбизнесе важен LTV клиента — то, сколько он принесет за то время, пока покупает туры у вас. А еще он приведет к вам своих друзей, знакомых, коллег.
Минимум, который даст ощутимый эффект в течение 1-2 месяцев — это от 10000 рублей в месяц. 10000 рублей — это комиссия с двух проданных путевок.
Так, например, в Самаре мы запустили рекламную кампанию в июле 2018 года. Была поставлена задача — сделать сообщество ВК стабильным и прибыльным источником запросов от туристов: привлекать по 5-10 запросов в день. Стоимость запроса должна быть до 150 рублей.

Под лидом (запросом) понимается заполненная анкета, обращение в сообщения сообщества или напрямую в личные сообщения менеджеру с запросом на подбор тура.
Сначала мы запустили тестовую рекламную кампанию. Проверили 20 разных объявлений на аудиториях конкурентов (участники, активные и вступающие в сообщества конкурентов). На это ушло 5000 рублей и 2 недели.
После тестов, мы оставили в работе 4 наиболее эффективных объявления и начали получать запросы на подбор туров по 70-80 рублей.

К концу первого месяца мы вышли на стабильный поток в 5-8 запросов в день по 70 рублей, и тратили по 300-350 рублей в день.
Начиная со второго месяца, мы смогли повысить объем лидов (за счет повышения бюджета до 15000 рублей в месяц).