278 заявок по 207 рублей на пробный сеанс по массажу

За время работы мы раскрыли все 50 оттенков продвижения медицины. Мы работали и с хирургами, и с косметологами, и остеопатами. Но вот с продвижением личного бренда специалиста по массажу сталкиваемся впервые. Но кто не пробует, то не получает дешевые лиды и базу лояльных клиентов! Читайте кейс о продвижении массажа ВКонтакте.

Цель: 1-3 Записи на пробный массаж в день
Время проведения: 27 сентября 2018 – 3 декабря 2019
Социальная сеть: ВКонтакте
ЦА: 80% – женщины от 25-50, 20% – мужчины от 25-50
ГЕО: Санкт-Петербург
Бюджет: 57 641 р.
Результаты: 278 заявок на пробный сеанс по массажу за 207 рублей.

О ПРОЕКТЕ:

Наш проект – продвижение группы Елены Тимошенко – мастера-массажиста в Санкт-Петербурге. Примечательно, что мастер стала продвигать группу почти сразу после окончания курсов массажа. То есть, это было продвижение с нуля, а в группе совсем не было отзывов.
Мы решили полностью сконцентрироваться на личном бренде Елены. В рекламных баннерах мы везде использовали ее фото во время работы. Главный оффер – фиксированное предложение на пробный массаж 500 рублей.

Отметим, что в этом проекте мы очень тесно взаимодействовали с клиентом и безумно рады этому. Елена очень быстро обрабатывала все входящие заявки, что обеспечило нам отличную конверсию переходов в клиента. Одной из главных целей нашего продвижения была наработка постоянной базы клиентов, с которой можно дальше работать.

Кейс состоит из двух частей:

1. Работа с клиентом в 2018 году;
2. Работа с клиентом в 2021 году.

Вы сможете увидеть разные результаты работы на которые влияет множество факторов: наш опыт, профессионализм Елены и популярность соцсети.

МОДЕРАЦИЯ

Продвижение специалистов по массажу, как и в случае с медициной, требует подтверждения квалификации специалиста. Это логично, потому что ВКонтакте должны быть уверены, что они разрешают рекламировать специалиста, который вас не покалечит.
Поэтому необходимо собрать все сертификаты/дипломы специалиста, отсканировать их и отправить на модерацию сотрудникам соцсети. Это можно сделать вместе с рекламным объявлением.

АУДИТОРИИ

В первые две недели проекта, мы протестировали 10 аудиторий, чтобы дальше оставить самые удачные:

1. Участники 3-х групп по массажу и все участники групп по массажу
Это симбиоз ручного сбора групп по массажу и сбора всех участников этих групп через специальный сервис. Также, учитывая, что каждый пользователь состоит минимум в 3 целевых группах. Это одна из самых живых аудиторий, которая с гарантией 90% интересуется услугой.

2. Группы салонов красоты с услугами по массажу, которые находятся в Санкт-Петербурге
Эта аудитория позволяет расширить зону влияния рекламной кампании. С учетом того, что аудитория интересуется теми же услугами и, возможно, ищет их в более дешевом варианте.

3. Вступившие за 2 месяца в группы по массажу
Аудитории новых вступивших в группы конкурентов находятся в ТОП наших настроек. Они приносят одни из самых дешевых заявок, так как новые подписчики скорее всего находятся в поиске, где им заказать услуг и их легко “переманить”.:)

4. Топ 2-10 по массажу
Тут собраны участники групп, у которых группы по массажу находятся на 2-10 месте по частоте посещения. Аудитория очень узкая и практически сразу выгорела. Но самые первые записи мы получили именно с нее.

5. Аудитория “состоят в 3-х группах по тематике красота”
После сбора аудиторий, связанных с массажем мы решили расширять зону действия, так как все описанные выше быстро “выгорали”. Но эта аудитория оказалась мало эффективной и мы ее больше не использовали.

6. Аудитория “состоят в 3-х группах по тематике здоровье”
На удивление после теста тематики “красота”, настройка на тех, кто состоит в 3-х группах тематики “здоровье” зашла удачно.

Сейчас эта аудитория уже насчитывает 38 000 человек, с возможность масштабироваться дальше.
После того, как мы поняли, что аудиториям, состоящим в 3-х группах с интересами “здоровье” и “красота” интересно предложение нашего клиента, было принято решение протестировать именно ключевые интересы из кабинета ВКонтакте – “Красота”, “Здоровье”, “Уход за собой”.

Это оказалось золотой жилой: очень широкие аудитории с огромным интересом к продукту.

Сейчас мы продолжаем работать с проектом и тестируем аудитории тех, кому может быть полезен массаж – мастерам по маникюру, мамам с маленькими детьми, женщинам-водителям.
Пока эти аудитории приносят слишком дорогие заявки, но мы продолжаем тестировать объявления и тексты, чтобы зацепить этот сегмент. Так как считаем, что на такой аудитории можно работать очень долго.

Аудитории по геопозиции

О настройке по геопозиции стоит рассказать отдельно, так как с ней были некоторые проблемы.
Изначально, задача была настраиваться на определенные районы. И на тех, кто именно живет там.

Так как мы искали локации точечно из кабинета ВКонтакте, часть заявок все равно падала с районов, область которых захватывалась случайно.

Чтобы нивелировать эту проблему, мы протестировали немного другую настройку – “1 км от рабочего кабинета специалиста”. Но желаемых результатов это нам не принесло.

После этого мы подумали, что скорее всего многим удобно ходить на массаж после работы, а не из дома. Поэтому мы протестировали ту же точечную настройку по районам, но на тех, кто там работает, а не живет. И да, она дала нам больше целевых заявок, чем первая настройка.

Объявления

Как мы уже сказали в начале, вся рекламная кампания строилась на личном бренде мастера Елены Тимошенко. Поэтому в объявлениях мы использовали только ее фото во время сеансов массажа. Особая харизма живых фотографий Елены работают прекрасно и до сих пор.
Эти 2 объявления сработали очень хорошо, так как в них мы делали акцент на проблемах, связанных с разными видами стресса. В купе с приятным, не перегруженным дизайном и с действительно выгодным предложением они пользовались вниманием у целевой аудитории.

У этого объявления при охвате в 4 951 человек было 139 переходов по ссылке и 33 вступления в группу.

Конечно, просто красивое фото с пронизывающим текстом – хорошо, но карусель с подборкой разных видов массажа еще лучше. Она работает на широкую аудиторию и дает гарантию, что кого-нибудь вы точно зацепите.

Были и неудачные варианты. Объявление ниже не сработало, так как здесь мы тестировали достаточно грубый дизайн по сравнению с другими.

РЕЗУЛЬТАТЫ

Что ж, теперь о самой приятной части этого кейса. Напомним – нашей задачей были 1-3 записи на пробный сеанс массажа в день.
За 2,5 месяца мы потратили бюджета 57 641 рубль. Из них получили 278 заявок на пробный массаж по 207 рублей. Это очень быстрый отклик в такой сфере.

Но это еще не все. Клиент поделилась с нами аналитикой по дальнейшей воронке продаж. Сама воронка выглядит вот так:

Хотя, наш KPI зависел только от количества заявок, всегда приятно знать конечные цифры по продажам: на пробный сеанс с заявок записалось 70 человек. Стоимость одной записи составила 823 рубля.
Из тех, кто записался на пробный сеанс, пришли 57 человек. За массаж они заплатили 28500 рублей. Стоимость одного клиента на этом этапе составила 1011 рублей.

Также, по словам Елены, 25% от 57 клиентов, пришедших на пробный сеанс, пошли по воронке дальше. 7 человек из них купили абонементы по средней цене в 8757 рублей, то есть отдали за массаж 61299 рублей и отбили рекламный бюджет. В основном, это массаж спины и шейно-воротниковой зоны, либо курс антицеллюлитного массажа. Остальная часть людей стали постоянными клиентами, но без покупки абонементов. Так девушки имеют возможность планировать свое время и приходить к специалисту по массажу 1-2 раза в неделю. Средняя стоимость одного массажа – 1000-1500 рублей.

Для сферы медицины (лечебный массаж мы относим к ней) цикл окупаемости – не один месяц. Тем более перешедшие люди с рекламы могут не сразу обращаться за услугой, а “догреваться” контентом. Тенденция по заявкам в таргетированной рекламе – очень хорошая, но самое главное мы собрали базу людей, которая будет покупать в долгосрочной перспективе, и уже действующих клиентов.

2021 ГОД

Целью этой рекламной кампании было увеличение заявок, записей на массаж и продаж абонементов. Так как мы уже хорошо знали клиента, то работа у нас пошла легко и быстро.

В этом периоде мы работали с автоматической целью оплаты – максимум переходов. Начали со связок, которые показали лучший результат (по количеству новых заявок) в предыдущих периодах.

Одно объявление давало недорогие переходы без новых заявок, другое показало результаты лучше, но работало менее эффективно в сравнении с новой каруселью.

АУДИТОРИИ

В качестве целевой аудитории выбрали женщин возрастом от 25 до 50 лет, проживающих в Санкт-Петербурге. Составили портреты потенциальных клиентов и использовали более узкие настройки:

1. Прямые конкуренты – все участники группы, активная аудитория групп, новые вступившие в группы, состоящие в 2 и более группах конкурентов.
2. Ключевые фразы с запросом“массаж”. Настройки были разделены на период поиска до 7 и до 30 дней.
3. Ключевые фразы с запросами “боль в спине, больше в шее, боль в пояснице” и т.д. Настройки были разделены на период поиска до 7 и до 30 дней.
4. Ключевые фразы с запросами “снять напряжение, стресс, тревожность” и т.д. Период поиска – до 14 дней.
5. Категория интересов (КИ) Красота, уход за собой.
6. КИ Спорт и фитнес.
7. Участники группы.
8. Аудиторией ретаргета с предыдущего запуска – аудитория, проявившая интерес к рекламе (перешли по ссылке или в сообщество, поставили лайк, вступили в группу, переслали запись)
9. Аудитория ретаргета, собранная в данный период проведения рекламной кампании.
10. Пользователи, которые просмотрели рекламу.
11. Аудитория с автоматической настройки в кабинете по подбору заинтересованной аудитории.
12. Живущие рядом с кабинетом (до 1,5 км).

К каждой аудитории были подобраны различные настройки местоположения: от 1 до 6 километров в радиусе от кабинета. Тип мест: дом или регулярно бывают.

ЛУЧШИЕ ОБЪЯВЛЕНИЯ

По результатам тестов наиболее результативным стало объявление в формате карусель.
Ключевые интересы: красота, уход за собой.

РЕЗУЛЬТАТЫ

За время проведения тестовой рекламной кампании мы получили следующие результаты:

• Освоили: 20 000 руб.
• Показов: 93 962
• Кликов: 1028
• Средняя цена клика: 19,46 руб.
• Новых заявок: 54
• Средняя цена новой заявки: 370,37 руб.

Лучшим местом для приема трафика стали личные сообщения сообщества. Хотя в предыдущих периодах заявки приходили с объявлений со ссылкой на группу. Также была протестирована ссылка на товары группы, где пользователи могли прочитать подробное описание услуг и посмотреть цены.

В рекламе не использовали фразы, которые могли привлечь не платежеспособную аудиторию: массаж всего за 1000р, скидка, дешево и т.д. Основная часть объявлений была с посылом удовольствия.

Прорабатывали аудиторию, которая уже реагировала на нашу рекламу (лайк, репост, переход в группу) в предыдущих периодах и в новом, запускали объявления на аудиторию группы. Сначала это были объявления о продаже абонементов на июль и август. А в последние дни периода запустили объявление с подробным описанием услуг. С него в первые 30 минут после запуска пришли 3 заявки. Поэтому важно периодически работать с базами клиентов, которые уже пользовались услугами ранее.

ОТЗЫВ

Благодарим Елену Тимошенко за отзыв и за всю проделанную работу вместе с нами.

ВЫВОДЫ

1. Услуги массажа пользуются очень хорошим спросом в соцсетях, как показала наша практика.

Однако здесь важна слаженная работа специалистов по рекламе и клиента. Как мы и сказали в начале, Елена обрабатывала поступающие заявки очень оперативно. С помощью приложения VK admin, который мы ей порекомендовали.
Наш клиент была с нами на одной волне и понимала важность быстрого реагирования. Это принесло нам большие показатели конверсии, а самой Елене отличные продажи и новых лояльных клиентов с постоянным абонементом.

2. Основная сложность проекта в 2018 году была в написании текстов. Перед запуском на поиск “тех самых болевых точек” ушло больше всего времени.

Важно было затронуть аудиторию, которой может подойти определенный вид массажа и объяснить почему.
Благодаря совместной тесной работе с клиентом у нас есть возможность получать результаты, даже в такой конкурентной среде как массаж.

Понравился кейс? Обратитесь в Тесла Таргет и мы поможем с продвижением вашего проекта.