Скиноклир

Выход фарм-препарата на рынок через социальные сети

Каналы:

Задачи

Скиноклир - лекарственное средство от акне производителя «ОЗОН Фармацевтика». Перед нами стояла задача вывести продукт на рынок в digital-пространстве и расширить целевой охват в b2c-сегменте. Для массового продвижения среди целевой аудитории мы решили использовать соцсети ВКонтакте и Instagram.

Коротко о результатах

Конверсия с рекламы

Финансовые показатели не раскрываем - под NDA. Продажи отслеживались по промокодам, так как аудитория переходила на онлайн-аптеку и не всегда использовались UTM-метки. Средство можно приобрести не только в интернет-магазине, но и в оффлайн-точках. В этом случае практически невозможно понять, откуда именно человек узнал о нем.

Таргетированная реклама

В начале реклама показывалась с целью увеличения охвата и привлечения лояльной к бренду аудитории - подписчиков. Для ВКонтакте вели пользователей на автоворонку для дальнейшего прогрева.

Далее мы переориентировали аудиторию на покупку средства. Для получения результата и более менее прозрачной аналитики, использовали промокоды на скидку от 25% до 50%. На каждую настройку был свой промокод.

В Instagram пересекали разные интересы: кожа, лицо, красота, онлайн-покупки. Со временем запустили оптимизацию на конверсии, при этом направляя пользователя на лендинг. Было принято решение распределить рекламный бюджет на эту соцсеть.

Контекстная реклама

Для работы с текущим спросом настроили поисковые рекламные кампании в Яндекс.Директ и Google Ads. Использовали группы горячих запросов, а также запросы с более отложенным спросом. Чтобы довести аудиторию по воронке до покупки, следующим этапом подключали ретаргетинг на посетителей сайта через соцсети.

Создание автоворонки

Медицинский препарат - товар, который редко покупают, впервые о нем услышав. Чтобы превратить пользователей соцсети в лояльную аудиторию, а также раскрыть более подробно преимущества Скиноклир, мы усилили стратегию автоворонкой ВКонтакте.

Соответственно девушки подписывались на автоворонку «Блог Скиноклир», чтобы узнать, как победить акне и получить скидку на покупку средства. Несмотря на то, что большая часть текстов были не продающими, вся воронка выстроена строго по лестнице узнавания Ханта:

• Подписывали в воронку и дарили промо код - убеждали, что акне - это не просто косметическая проблема, но медицинская. Поэтому лечить его нужно с помощью препаратов, а не просто масок и народных методов.
• Далее обсуждали, какие есть средства от прыщей, их плюсы и минусы.
• Приводили нативные доводы, что средства с антибиотиками - не наш выбор: они не безопасны, кожа рано или поздно к ним привыкает, а эффект пропадает.
• Далее усиливали позиции Скиноклира продающими текстами.

Эти «осевые» темы мы разбавили полезными сообщениями о причинах появления акне, продуктах, которые могут повлиять на развитие угревой сыпи, о том, какой образ жизни лучше вести девушкам, склонным к образованию акне. Конечно, не прошли мимо такой важной темы, как применение косметики при угревой сыпи.

Запуск спецпроекта

Для увеличения вирусного эффекта мы запустили социальный флешмоб в Инстаграме. Условия конкурса - выложить фотографию с препаратом и рассказать историю борьбы с акне. Призом выступала поездка в Китай. Так как победителей выбирали блогеры, то они сами анонсировали этот флешмоб в своих аккаунтах.

Инструмент оказался выгодным для расширения охвата, так как:

• В Инстаграм большое количество женской аудитории;
• Важно было показат реальный эффект от действия средства. С этим идеально справляются инфлюенсеры, так как они могут честно протестировать продукт;
• Сейчас в вопросах ухода за собой девушки больше доверяют отзывам блогеров.

Лучше всего себя показали блоги по разбору состава косметики, визажистов и с количеством подписчиков - до 150 000. Важно - предложить участие в социальном проекте инфлюенсеру с вовлеченной и дружной аудиторией, которая искренне поддерживает его и любит.

Выход на рынок

По данным Яндекс.Wordstat видно, что начиная с июня, в период рекламной кампании, начался всплеск брендовых запросов с названием препарата. Мы добились того, что среди целевой аудитории теперь знают и доверяют бренду Скиноклир.