Увеличиваем продажи с помощью рассылок ВКонтакте

Почему многие сообщества используют рассылки и для некоторых подписчик в рассылку важнее подписчика в группу? В чем их преимущество? Как с помощью этого инструмента увеличить продажи? Сейчас разберемся.

Преимущества

Сегодня средний охват постов у сообществ ВКонтакте от 5% до 25%. Чем больше участников, тем ниже охват. Задумайтесь, публикации видит лишь каждый 10-ый подписчик. Обидно?

Но как достучаться до остальных 75-95% аудитории? Есть 2 способа: таргетированная реклама на участников группы и рассылка. В чем основные различия:

1. Стоимость Таргетированная реклама платная, рассылки условно бесплатные. Условно, так как сами сервисы платные. Например, в сервисе Senler, чтобы 1 месяц отправлять 1 500 сообщений ежедневно, необходимо заплатить 150 рублей. За 150 рублей в месяц, при оплате за показы, рекламу увидят до 1 000 подписчиков (зависит от ставки). Чувствуете разницу?
2. Личный контакт Рассылка дает возможность обращаться напрямую, учитывая множество факторов. Можно заранее узнать интересующие темы и присылать только эту информацию. В таргете такую выборку не сделать и, условно, будем показывать акцию с товарами по мыловарению тем, кто интересуется вышивкой.

Конечно, таргетированную рекламу не стоит списывать со счетов, у нее свои задачи. Подробно об инструменте мы рассказывали в этой статье.

Основное преимущество писем — открываемость. В среднем, она составляет 80-95%. У email-рассылок средняя открываемость 20-40%.

Постоянный контакт с пользователем постепенно повышает доверие к нам и продукту. Ведь если мы разрешаем присылать нам сообщения, то приоткрываем дверь в личное пространство. Значит, готовы идти на контакт, то есть клиент к нам «теплее».

Именно поэтому эффект от сообщений в рассылке часто бывает лучше, чем от обычного поста.

Как рассылки увеличивают конверсию в продажу?

Какие задачи решают, чего помогают добиваться? Давайте разбираться:

Повышают лояльность и доверие

Чем выше доверие к бренду/продавцу, тем выше вероятность покупки. Как письма помогают повысить доверие?

Во-первых, приходит понимание, что тут помогают (если присылаем полезный и актуальный контент, а не заваливаем бесполезными сообщениями). Да, в каждое письмо можно заложить небольшую нативную продажу. Главное, чтобы человек видел пользу и заботу. На скриншоте пример продающего письма с полезной информацией.

Во-вторых, мы можем рассеивать страхи/сомнения/возражения еще до их озвучивания. Как? На примере кейсов, статей, историй, отзывов, которые сами озвучивают все сомнения и находят решение любой возникающей проблеме. То есть мы даем человеку почувствовать, что понимаем его без слов и знаем, как помочь. А это значительно повышает доверие, согласны? Например, в одной из автоворонок мы присылали видео-отзыв нашего клиента.

Пример отзыва в рассылке

В-третьих, чем чаще о нас вспоминают, тем быстрее к нам привыкают. Особенно, если определенный день недели ассоциируется с какой-то полезной информацией от нас. Но тут главное не переборщить и не превратить все в бесконечный поток писем.

Рассылка кейсов приходит по пятницам и заботится, чтобы мы ничего не пропустили

Также не стоит забывать, что рассылки помогают установить эмоциональную связь через Tone of Voice (уникальный стиль коммуникации с клиентами). Он не просто выделяет наши рассылки на фоне остальных, а помогает продавать сложные продукты и делает аудиторию лояльной.

Увеличивают охват

Охват у публикаций в группе низкий. Чтобы подписчики не пропускали посты и больше контактировали с нами, можно присылать ссылки на самые интересные/обсуждаемые из них (обсуждение какой-то острой темы, полезная информация о нововведении или важном событии в сообществе).

Чем выше охват на публикацию в первые часы, тем, выше отклик: лайки/комментарии/репосты. А чем выше отклик, тем больше участников группы увидит пост. А чем чаще мелькаем в ленте, тем больше запоминаемся. Вот такая нехитрая цепочка.

Интригующий заголовок, приход сразу после публикации поста

Собирают обратную связь от «молчунов», делая их «теплее»

Одна из задач контента — выявление потребностей и возражений. Однако, не все пользователи ярые активисты и с радостью пишут комментарии. Многие любят «сидеть в тени».

Всегда есть те, кто постоянно читает, следит, но не проявляет себя лайками/комментариями/репостами. Такие люди нередко покупают. Поэтому, важно узнать об их возражениях и болях.

Как разговорить «молчунов»? Просим их высказаться с глазу на глаз, то есть в личной переписке.

Например, продаем товары для рукоделия. Выбираем тех, кто подписан на темы по вязанию и спрашиваем, почему они решили вязать. Есть ответ? Узнаем, почему выбирают нашу пряжу. Из ответов получаем информацию, которая будет служить идеями для контента, рекламы и тому подобное. Для этих целей можно настроить чат-бота. Или нужен модератор, чтобы отслеживать ответы в сообщениях.

Например, человек ответил, что выбирает нашу пряжу, так как предыдущая оказалась некачественной. Вот готовая идея для статьи «10 признаков качественной пряжи». Ну и, конечно, упоминаем, что наша пряжа отвечает всем 10 признакам.

Также можно попросить заполнить опросник. Не забывайте: отвечающий должен видеть пользу. Как? Говорим, что ответы будут учтены при создании нового продукта (см. скриншот) или даем бонус за ответы.

Не забывайте, что если человек начинает с нами контактировать (особенно через озвучивание возражений), то это первый шаг к продаже.

Уведомляют об акциях/выгодных предложениях/новинках/анонсы

Подписчики в рассылке немного “теплее” относятся к нам, чем подписчики группы. А значит активнее откликаются на продажи. Конечно, можно просто дать ссылку на пост с акцией, а можно написать о ней в сообщении.

Также напоминаем об окончании акции.

Реализуют продающую цепочку писем, снимая нагрузку с отдела продаж

Если есть утвержденный скрипт продаж, то его автоматизация экономит много времени.

Какие тут есть варианты. Например, первоначальная сегментация. Создаем чат-бота, который будет реагировать тем или иным образом на ответ собеседника. Да, это сложный процесс, в который придется вникать. Если возможности нет, наш отдел автоворонок готов сделать для вас чат-бота. Кликайте сюда для заявки.

Часть чат-бота для продажи товаров для рукоделия

К моменту, когда подключается менеджер, он знает, что пряжа нужна для детского свитера своему ребенку. Часть потребности уже выявлена: видно, что именно предлагать покупателю.

Нет продажи? Активируем серию дожимающих писем. Менеджер подключится при ответе на одно из них.

Одно из «дожимающих» писем

То есть экономим время работы специалиста и увеличиваем количество обработанных лидов за рабочую смену.

Знакомят с продуктом

Наш опыт показывает, что невозможно каждого познакомить с ассортиментом и выяснять, что именно ему нужно. Особенно, когда речь заходит о сложных продуктах. А через чат-бота это можно сделать.

Возьмем для примера новый сервис аналитики. Открываем и видим перед собой непонятное окно с кучей вкладок. Для чего они? Как ими пользоваться? Зачем? Пока мы боимся/не понимаем продукт, ни о какой покупке речи не идет.

Выход – бесплатное обучение. Постепенно, шаг за шагом, присылаем уроки, которые помогут освоить сервис. Можно предоставить демо-доступ к продукту на, условно, 10 дней для работы в нем.

То же самое касается курсов. Никто не хочет покупать курс, без знакомства с преподавателем и тем, как преподносится материал. Выход – ознакомительные уроки.

После знакомства подписчик попадает в воронку продаж. То есть сразу стараемся закрыть на покупку, пока есть интерес.

Знакомство с курсом через бесплатные уроки

Повышают число повторных продаж

После продажи не забываем о клиенте. Всегда держим в памяти: через какое-то время снова появится потребность в продукте.

Тут играют 2 фактора:

• покупал ранее у нас,
• постоянно контактировал, то есть помнил о нас.Эти два фактора заметно повышают шанс повторных продаж.

Хотите повысить конверсию в продажу? Тогда используйте напоминание. Допустим, вы знаете, что покупатели возвращаются к вам примерно каждые 2 месяца. Как это использовать? Собрать по базе тех, кто покупал более 3-х месяцев назад и напомнить о себе.

Сохраняют клиента при долгом цикле сделки

Существуют ниши с долгим циклом принятия решения. То есть от момента первого касания до принятия решения может пройти несколько месяцев. К таким нишам относится недвижимость, ремонт, подарочная продукция, обучение и прочие.

Если “прогревать”, то к моменту принятия решения человек вспомнит о нас. Да, возможно он вступил еще в 10 групп с услугами по сопровождению сделок в недвижимости. Но вспомните себя: обычно мы куда-то вступаем и забываем.

Когда пришло время покупать, вспоминаем о группах, с которыми был контакт. А остальные даже не будем искать в списке. Ведь мы уже успели, например, получить какую-то пользу в виде бесплатного материала или советов по сделкам с недвижимостью. То есть уверены, что здесь точно разбираются в сопровождении сделок.

Что мы теряем без рассылок?

Можно возразить, что это все возможно делать без рассылок, а обычным живым общением, когда человек сам инициировал разговор. Однако, разговор начнется, когда человек готов купить. Если не подводить к этому решению и не напоминать о себе через пользу, то данный процесс может сильно затянуться. Или он просто выберет конкурента.

Личный контакт помогает сократить время на принятие решения и увеличивает конверсию в покупку. Это мощный и эффективный инструмент увеличения продаж. Главное – использовать его с умом и не превратить в спам. Если сообщения будут неинтересными и не полезными, то эффект от такого инструмента будет нулевой.

Помните: люди подписаны и на конкурентов. Поэтому всегда старайтесь делать письма долгожданными и полезными, чтобы привлечь к себе больше внимания.

А если не знаете, как создать рассылку, которая поможет в продвижении, переходите по ссылке и оставляйте заявку.