Когда у нас покупают? Когда мы четко попадаем в потребность клиента. После того, как потребность выявлена и мы выяснили, что, например, мужчины и женщины покупают наш продукт по разным мотивам, наступаем время это использовать. Но как? Делать рассылку под каждый выделенный сегмент.

Согласна, что изначальное разделение на множество сегментов приведет к тому, что рассылок станет слишком много и число подписок сократиться. Как быть? Сегментировать подписчиков внутри собранной базы. А поможет нам в этом сервис Senler.

Давайте разберемся, по каким критериям можно сегментировать и как это реализовать. В конце статьи расскажу, на что обратить внимание, чтобы сегментация работала не против вас.

Где сегментировать базу?

Сегментация существующей базы происходит при создании письма. Для это необходимо выбрать подходящий “Тип” (1 или 2).

Сегментация подписчиков внутри Senler

Варианты сегментации

Все варианты сегментации обусловлены возможностями фильтрации. Давайте рассмотрим наиболее популярные из них.

Активность в группе

Чем выше активность в группе, тем выше лояльность и больше заявок. Да и молчаливые читатели, глядя на активности, начинают охотнее оставлять заявки.

Иногда пользователи начинают реже заходить в группу и потихоньку забывать про нее. Это приводит к потере потенциальных покупателей. Задача – напомнить про наше сообщество и завлечь в него снова.

У “активистов” и “читателей-молчунов” сообщество всегда находится в ТОПе. Если человек заходит в группу реже, то она постепенно опускается в списке. Для сбора аудитории нам понадобится парсер.

Для начала определим границу сбора. Можно начать с тех, у кого сообщество спустилось ниже ТОП-20. Также имеет смысл отдельно собрать тех, у кого оно ушло ниже ТОП-100. Такая низкая позиция говорит о том, что пользователь очень давно не заходил в группу и совсем забыл про нее.

После сбора баз в парсере, загружаем их в Senler при создании нового письма. Напоминаю, что загрузятся только те пользователи, которые подписаны на рассылку.

Кто-то возразит и скажет, зачем лишняя работа, если эти люди и так получают письма. Согласна, но наша задача вовлечь их в жизнь сообщества и обратить на себя дополнительное внимание.

О чем писать в такой рассылке:

• просто напомнить про сообщество,
• перечислить пользу или выгоды,
• дать ссылку на полезный пост или пост с дискуссией на острую тему (обычно люди охотно высказываются на них),
• узнать, не потерял ли продукт актуальность. Если действительно потерял (понять это помогут вопросы), то предлагаем отписаться и выйти из группы. Если все еще актуален, то предлагаем подписаться на “Уведомления”, новые рассылки, делаем презентацию нового продукта и тому подобное.

Демография

Данная настройка используется, когда необходимо поделить подписчиков по половому признаку, то есть на мужчин и женщин. Когда это может понадобиться:

• Товары/услуги отдельно для мужчин и женщин. Например, магазин мужской и женской одежды.
• Если мужчины и женщины приобретают продукт с разной мотивацией и для различных целей. Возьмем магазин мужской одежды. Женщинам можно присылать подборки мужской одежды и делать упор на “подари своему мужчине теплый свитер, чтобы он согревал его в твое отсутствие”. А для мужчин будет посыл “купи свитер, он теплый, долговечный (надолго забудешь про шопинг), доставка до двери, сейчас есть возможность сэкономить”.

Если взять сферу услуг, то один тренер может вести онлайн-курсы и по развитию мужественности. В его подписчиках могут быть не только мужчины, но и женщины, которые хотят отправить своего мужчину на эти курсы. Соответственно женщинам надо будет присылать отдельный оффер, который дополнительно будет содержать советы из серии “как заинтересовать своего мужчину прокачкой мужественности”.

География

Нередко у бизнеса есть несколько офлайн точек, даже в разных городах. Часто делается общее сообщество без разбивки по городам. Например, сеть кафе или магазинов по франшизе.

Еще пример. Спикер ведет онлайн-курсы и проводит выездные офлайн-мероприятия. Таким образом, у него в базе люди со всех уголков земли. Почему бы не сделать рассылку на тех, кто живет в городе, где будет проходить встреча. Тем более, люди уже знакомы с нами и шанс покупки выше.

Возраст

Такая настройка подойдет для продукта с широким возрастным диапазоном, то есть рассчитанного на различные возрастные категории.

Возьмем для примера фитнес-клуб. У девушки в 20 лет цель посещения клуба значительно отличается от цели женщины 50+. Для возраста 50+ нет смысла рассказывать о новой силовой динамической тренировки. Все же физические ограничения никто не отменял.

Да, исключения бывают. Но лучше упустить продажу, чем нарваться на негатив. Точные и прицельные сообщения повышают шанс продаж. Человек уже подсознательно начинает думать, что его потребности знают и, значит, смогут закрыть. А все, что “мимо”, просто проходит мимо.

Выбрать границы возраста поможет статистика по продажам.

Семейное положение

Кажется, что применять почти негде, но это не так. Возьмем опять женские тренинги. Обычно они включают в себя несколько продуктов, направленных на замужних и нет. Даже если нет, то ценности у этих девушек различны. Лучше написать не просто “выстраиваем доверительные отношения с мужчиной”, а добавить конкретику “с мужем, молодым человеком, на первом свидании”. Это сразу повысит интерес к теме, так как мы погружаем человека именно в его ситуацию.

Посмотрим в сторону, отличную он инфобизнеса. Например, турагентства. Если у девушки нет второй половинки, то можно предложить ей туры для одного человека. А если есть – присылаем подборку самых романтический мест для путешествия вдвоем.

Да и с той же самой одеждой: не просто “свитер для мужчины”, а “свитер для мужа/молодого человека” уже будем конкретнее попадать в цель.

Дата подписки

Можно использовать для внедрения программы лояльности. Например, можно выбрать тех, кто подписался на рассылку год назад и сделать для них “эксклюзивное предложение”. Если дополнительно отметим, что человек с нами уже год и мы об этом помним, то лояльность подписчика повысится.

Еще можно сделать отдельное предложение для тех, кто подписался, например, в марте. И тут тоже отталкиваемся от упоминания в тексте подписки в определенном месяце: “Специальное предложение для тех, кто подписался на рассылку в марте, то есть для тебя)”.

Дата последней покупки

Подходит, если подразумеваются периодические повторные продажи. Если вяжете, то пряжу покупаете периодически. Если делаете маникюр, то ходите к специалисту периодически и так далее. Смысл, думаю, понятен.

Данную настройку получится использовать только тем, кто ведет статистику продаж. Вся работа будет происходить именно с этим списком. В нем обязательно должны быть ссылки на страницы покупателей ВКонтакте.

Какие варианты есть:

• Напоминание о продукте. Выбираем из списка тех, кто давно не делал заказ. Что значит давно? У каждой ниши этот показатель свой. По статистике можно определить с какой периодичностью приходят за следующей покупкой. этому число можете смело прибавить 1-2 месяца, чтобы быть уверенным, что человек забыл про нас.
• Бонус на следующую покупку за заказ от определенной суммы. Выбираем тех, кто купил на определенную сумму и высылаем им персональное предложение: “Скидка 30% на весь ассортимент до конца недели для тех, кто совершил покупку в октябре на 5 000 рублей”. Человек уже успел получить и оценить товар, еще не прошли положительные впечатление и мы даем ему скидку-стимул для еще одного заказа сейчас.
• Скидка всем покупателям на следующую покупку. Смысл как и в предыдущем варианте: ускоряем повторное обращение.

Можно заранее говорить о таких скидках и не морочится с выборкой. Конечно можно. И многие пользуются этой возможностью и просто разбивают свою покупку на две. А с помощью “внезапной” скидки мы добиваемся именно дополнительных продаж.

Переход по ссылке из письма

Такая выборка помогает дожать тех, кто не отреагировал на наше предложение.

В письма часто вставляются ссылки, которые ведут пользователя на каталог товаров, форму регистрации и даже на оплату. Конечно, не все переходят по этим ссылкам: кому-то не интересно, а кто-то просто отвлекся и забыл. “Отвлекся и забыл” перейти по ссылке и оплатить – это потерянный покупатель и деньги.

Понятно, что если выслать пару ссылок в день, то их можно проконтролировать вручную. А если их десятки и сотни? Явно проще автоматизировать.

Суть в том, чтобы отправить письмо-напоминание тем, кто не перешел по ссылке. Оно поможет уточнить актуальность предложения для выявления потребностей и упрощения работы менеджера по продажам. Напомнит или выяснит, почему человек не перешел по ссылке: возможно, менеджер не донес ценность продукта или человек просто отвлекся и забыл перейти для оплаты.

Удивительно, но иногда после таких напоминаний люди переходят по ссылкам и даже совершают покупки. Но тут главное не переборщить.

Не прочитали письмо

Есть категория людей, которые не могут спокойно спать, если где-то “маячит” непрочитанное сообщение. А есть люди, у которых таких сообщений масса и каждый день прилетают новые. В таком потоке любое сообщение может потеряться и остаться непрочитанным. В этом случае нам остается еще раз напомнить человеку о себе.

Решающей здесь является первая строчка письма, которую увидит получатель. Можно дополнить ее смайлами, капслоком, словами “важно, срочно” и тому подобное. И есть еще вариант: отправить просто имя и знак вопроса, вот так “Елена?”. Такая короткая напоминалка обычно работает достаточно хорошо. Но надо тестировать.

Советы

1. Просмотрите весь список фильтров. Подумайте, как можно применить это в вашем проекте. Например, фильтр “Прочитали рассылку”. Что он нам дает? Допустим, можно уточнить, не остались ли вопросы после прочтения.
2. Комбинируйте. Все фильтры можно использовать одновременно. Что это даст? “Специальное предложение для замужних девушек из Калуги”, – такая подводка привлечет внимание, как минимум, своей точностью.
3. Знайте меру. Возможность узкой фильтрации не равно ее применению. Всегда имеет смысл измерить результат от общей и просегментированной рассылки. Если разницы не будет, то и не стоит тратить время и силы для сегментации. А если разница есть, то смотрите, стоит ли она затраченных ресурсов.

Используйте фильтры с умом и придумывайте новые нестандартные решения. Чем точнее мы попадем в боль и потребность аудитории, тем выше успех на продажи.