Работа с воронкой на всех этапах продаж с помощью социальной сети

Воронка или воронка продаж – это важное понятие для маркетинга. Так называют путь, который проходит среднестатистический покупатель от момента привлечения внимания потенциального клиента до покупки. Грамотное использование воронок позволяет увеличить прибыль бизнеса.

7 ступеней воронки:

1. Привлечение
2. Прогрев аудитории
3. Продажи
4. Работа с негативом
5. Повторные продажи
6. Инструменты для воронок
7. Основные тезисы

На сегодняшний день на рынках предложение часто превышает спрос, поэтому напрямую клиентов привлечь довольно сложно. Воронка помогает воздействовать на них тонко и ненавязчиво, подстроиться под их потребности и продать товары или услуги. Теория воронки продаж гласит, что есть четыре основные стадии готовности клиента, каждую из которых можно расширить и расписать более подробно:

• Привлечение внимания,
• Появление интереса,
• Желание воспользоваться предложением,
• Совершение покупки.

С помощью воронок можно привлекать холодный трафик и закрывать его на разные типы прогревания аудитории. Они могут стать очень эффективным инструментом для тех, кто использует их с умом. Влияние на результаты оказывает организация ценовой и маркетинговой политики, способность правильно выбирать целевую аудиторию и способы продвижения. На каждом этапе нужно действовать грамотно. Рассмотрим основные этапы воронки продаж в социальной сети.

Привлечение

Это самый верхний уровень – формирование спроса и максимальный охват потенциальных клиентов. Все начинается с первого касания – люди узнают о вашем предложении. Избитые фразы наподобие «Мы лучшие!» только оттолкнут. Для рекламы используйте уникальное товарное предложение на основе анализа конкурентов.

У нас был случай: владелец компании по производству и установки кухонь заполнил бриф. В пункте про уникальное товарное предложение он написал: бесплатный замер. Но позвольте! Вы когда-нибудь заказывали кухню? Да даже если не заказывали, поверьте нам на слово. Это пишут все подобные компании. Это не УТП! Так что имеет смысл найти ваши сильные стороны – чем вы реально отличаетесь от конкурентов.

С помощью таргетированной рекламы можно нацелить предложение на аудиторию конкурентов и другие потенциально заинтересованные аудитории. Социальная сеть «Вконтакте» предоставляет такие возможности – все можно сделать в рекламном кабинете.

• Мы можем привлекать людей сразу на сайт с новинками или товаром локомотивом и собирать этих пользователей в аудитории с помощью пикселя

• Можем привлекать людей в группу, чтобы затем ее подогревать контентом

Есть большое количество возможностей привлечения холодного трафика. Можно поиграть форматами постов и привлекать трафик на разные площадки.

Так выглядит верхний уровень воронки.

Прогрев аудитории

Среди всех, кто привлекся рекламой, окажутся такие, кому это действительно интересно. Они кликнут на окошко и перейдут по ссылке. Подобная аудитория делится на два типа – горячая и потенциально заинтересованная. Первая привлекается сразу, если направить ее на лендинг или форму заполнения заявки. Можно приводить таких людей в группу, чтобы они могли получить ответы на вопросы и консультацию.

Второй тип не готов совершить покупку, их нужно мотивировать, чтобы они вступили в группу. Для этого сообщество должно сразу же информировать пользователей о том, какую пользу оно может принести, что в нем можно найти. Это понятно из названия, описания и аватарки. В группе необходимо публиковать акции, интересный контент. Конкурсы заставят людей проявить активность, репостнуть запись, а регулярная рассылка не позволит им забыть о вас. С помощью этих способов прогревается аудитория.

Продажи

Чтобы увеличить продажи и стимулировать людей на вступление в группу, следует создавать ощущение привилегированности у вступивших – дарить скидки и бонусы, проводить акции. Даже небольшая скидка может подтолкнуть человека к покупке – возможно, он заинтересован в предложении, но не готов прямо сейчас тратить на него полную сумму. Скидка окажется весьма в тему!

Отзывы – важнейшая составляющая всего контента. Сделайте так, чтобы покупатели оставляли живые отзывы в группе, для этого можно назначить за это некую награду – скидку на следующую покупку. Отклики реальных людей и их описание работы с вами очень хорошо влияют на репутацию группы и вызывают доверие. Важно: не удаляйте плохие отзывы! Это снижает лояльность клиентов и создает вам не очень хороший имидж. О работе с негативом мы поговорим ниже.

На сообщения в сообществе лучше отвечать в течении нескольких часов, поэтому вам понадобится отдельный человек, который будет этим заниматься. В ином случае клиент, не дождавшись ответа, скорее всего уйдет к конкурентам, которые были более расторопными.

Работа с негативом

Клиенты делятся на две группы по признаку лояльности – довольные или нейтральные и недовольные. Довольных важно сохранить – чтобы они не ушли из группы, потребуется послепродажное обслуживание и интересный контент. Нейтральных – тем более склонить на вашу сторону и дожимать контентом. С недовольными все не так однозначно – негатив, скорее всего, будет высказан в вашей группе. Не пугайтесь этого! Это чудесный шанс узнать, что вашим клиентам нужно на самом деле и перестроиться!

Не бывает, чтобы ни у кого не было претензий. Отсутствие отрицательных отзывов снижает степень доверия пользователей. Для подписчиков большую роль играет то, насколько быстро вы реагируете на подобные комментарии.

Не стоит каждого недовольного клиента уводить в личку – другим людям важно видеть, как вы разруливаете ситуацию, что, если им тоже что-то не понравится, они не останутся внакладе. Сопереживайте клиенту, ищите компромисс, не проявляйте агрессию и недоверие. Искренне заботьтесь о нем и старайтесь удовлетворить требования и прийти к консенсусу.

Позитивный имидж создает соотношение позитива и негатива два к одному, то есть одна треть «плохих» отзывов и две – хороших. Так пользователи поймут, что вы честны, не удаляете то, что вам не нравится и всегда стремитесь решить конфликт. Однако в жизни порой негатива получается больше, ведь такие клиенты с большей энергией пишут отзывы. Потому и важно стимулировать людей на написание положительных откликов.

Повторные продажи

Чтобы пользователи совершили покупку у вас снова, необходимо работать с ними после того, как они приобрели первый товар, помогать решать возникающие проблемы, публиковать лайф-хаки, которые пригодятся при использовании. Например, если вы продаете кухонную мебель, можно публиковать инструкции по сборке, методы избавления от царапин, способы дольше сохранить столешницы в чистоте.

Если клиент совершает покупку через сайт и даже не знает о существовании группы, он не вступит в нее и не будет «подогреваться». Поэтому рекомендуем каждому такому покупателю сообщать, что у вас есть группы в соцсетях, где можно получать актуальную и интересную информацию. В любые документы вставляйте хештеги и ссылки. Настройте ретаргетинг на посетителей сайта.

Ретаргетинг – инструмент, который помогает напоминать о себе тем, кто уже совершил покупку. Клиентам приходят напоминания о том, что к приобретенному товару можно докупить те или иные аксессуары или что у вас появились новинки интересующей его тематики. Так он не забывает о вас и во многих случаях возвращается.

Также можно настроить таргетированную рекламу на базу подписчиков группы и покупателей. Так мы сделали, когда рекламировали новые продукты и наборы косметики на праздники.

Когда настраивается таргет, можно сохранять аудитории лайкнувших и репостнувших запись в группы людей. После этого на них производится настройка рекламы. Например, если есть реклама на увеличение подписчиков, можно увидеть тех, кто лайкнул ее, но не подписался. Им можно показать ее повторно. Это называется внутренней воронкой продаж.

Чтобы напоминать о себе, можно делать рассылки внутри группы на тех, кто подписался:

Инструменты для воронок

Чтобы создать эффективную воронку, которая будет реально приводить клиентов, необходимо тщательно продумать все шаги на каждом этапе. Собрать как можно больше холодного трафика, подогреть клиентов, собрать почтовые ящики и использовать виджеты – все это поможет привести человека к покупке. Существуют специальные сервисы, которые помогут на всех этих этапах.

Сервисы сбора аудитории для привлечения холодного трафика

Холодный трафик – это люди, которые пока еще не знают о вас и не готовы совершить покупку, но заинтересованы данной тематикой. Следующие сервисы созданы для сбора такой аудитории:

• Церебро – помогает найти клиентов ВКонтакте и повысить эффективность рекламы,
• Либотаргет – с его помощью можно опять же собрать клиентов ВК, * Pepper.Ninja – сервис для работы в Одноклассниках и Вконтакте,
• Segmento target – инструмент подходит для всех самых круппных соцсетей – Вконтакте, Фейсбука, Инстаграмма,
• TargetHunter – для анализа и подбора аудитории ВК,
• Popsters – довольно полезный анализатор записей для ВК, ОК, ФБ,
• Kuku – Аналитика и статистика аккаунтов в самых популярных соцсетях.

Прогрев аудитории с помощью приложений рассылок

После создания «Умной ленты» ВК пользователи перестали видеть посты многих рекламных групп, если те не продвигаются с помощью рекламы ВК. Рассылка контента в личные сообщения спасает – в этом случае потенциальный клиент точно увидит предложение. У такого способа множество плюсов:

• Не нужно выходить за границы соцсети,
• Открываемость рассылки доходит до ста процентов, если аудитория подобрана правильно,
• Присутствует живая обратная связь с пользователем,
• Рассылка позволяет собрать id подписчиков,
• Не нужно дважды подтверждать подписку.

Чтобы настроить рассылку, установите подходящее приложение, это может быть:

• Гамаюн (https://vk.com/gmunpro),
• SocialSend (https://vk.com/socialsendru).

После этого вам понадобится лид-магнит, например, видеообращение, инструкция с полезными советами или купон, промокод. Обязательно сделайте цепочку писем, в которых будет постепенно подаваться информация, интересная потенциальным клиентам. В приложении есть возможность настроить отправку сообщений с конкретным временным интервалом, например, дважды в неделю.

Сервисы:

• Autoseller
• Senler

Сбор данных (не только почтовых ящиков) с помощью приложений ВК

Приложения ВК позволяют собрать почтовые ящики ваших подписчиков, чтобы делать рассылку. Это:

• Форма сбора заявок. Вы создаете форму с заявками, а пользователи вписывают туда свои данные. Она упрощает получение лидов из ВК, добавляет в CRM дополнительные контакты человека и собирает их в аудиторию по пикселю.
• Анкеты. Собирает почты и обратную связь. Вопросы помечаются «обязательными», и пользователь не может отправить анкету, пока не заполнит их,
• Онлайн-запись YCLIENTS. Помогает вести учет посещений и чеков постоянных клиентов.

Эти приложения позволяют вам получить адреса почты подписчиков, которые те введут добровольно.

Существуют приложения с виджетами, которые добавляются в группу. Это делает ее полноценной заменой сайта. В верхней части сообщества можно продемонстрировать блок с интересной информацией, например, об акциях, или просто поздороваться. Для установки необходимо добавить приложение, поддерживающее виджеты, к примеру, «Анкеты», «Магазин товаров», «Виджет в сообществе», «Заявки».

Основные тезисы

Итак, чтобы SMM продвижение было эффективным, количество продаж увеличилось, а клиенты сохранялись, нужно:

• Привлечь холодную аудиторию,
• Подогреть потенциальных клиентов конкурсами, акциями и интересным контентом,
• Подтолкнуть людей к покупкам и к обратной связи,
• Грамотно работать с негативом,
• Не останавливаться на первой продаже и стремиться подтолкнуть клиента ко второй,
• Знать об инструментах для воронок, которые помогают собирать и подогревать аудиторию.

С помощью соцсетей можно создать и удовлетворить запросы потенциального клиента, привлечь только целевую аудиторию, создать положительную репутацию и не прерывать контакт с подписчиками. В комплексе с другими инструментами SMM поможет снизить цену за подписчика и увеличить прибыль.

Очень эффективна воронка продаж, которая проводит потенциального клиента от появления интереса до совершения покупки. Этот инструмент, при правильном его использовании, способен существенно помочь в развитии бизнеса и увеличении продаж. Мы с удовольствием поможем с этим – возьмемся за ваш проект, создадим работающую воронку и будем продвигать группу в соцсетях!