Как SMM влияет на продажи?

Социальные медиа стали неотъемлемой частью маркетинга, ведь почти все люди тратят личное время на хотя бы одну из онлайн-платформ. Это особенно важно для малого или среднего бизнеса, который ищет нишу для продвижения.

Правильное ведение аккаунтов дает возможность составить конкуренцию популярным брендам и увеличить продажи. Посты охватывают широкий круг людей: начиная от мамы-домохозяйки и заканчивая крупными предпринимателями.

Давайте разберемся, что именно входит в понятие «правильный SMM» (то есть тот, который дает вам лиды).

Из чего состоит «правильный SMM»?

Правильное позиционирование бренда в сети

Чтобы завоевать место на рынке и создать о себе уникальное представление в сознании потребителей, нужно сформировать четкое позиционирование бренда. Разработать конкретный образ компании, который будет транслировать ценности. Чтобы понять, какая стратегия оптимально подходит вашему бренду, спросите себя о том, что может дать ваш бренд? Какую потребность закрывает, какую выгоду дает, кто ваша аудитория?

Важный момент: учитывайте современные тренды. Например, сейчас актуальна поддержка малоимущих семей и пожилых людей. Через такую позицию и философию можно не только увеличить лояльность аудитории, но и продажи. Компании Mail.ru и «Перекресток» организовали совместную акцию. Для этого были разработаны дизайн визуала и механика проекта. Бренды показали свое неравнодушие и заботу, тем самым вызвав положительные эмоции потребителя.

Позиционирование брендов Mail.ru и «Перекресток»

Социальную тему подняли и другие бренды. Например, Pumpers организовали конкурс для пап. Они учли то, что о детях заботятся не только мамы. Такая реклама подняла охват среди подписчиков, ведь раньше в дизайне использовался лишь образ женщины.

Позиционирование бренда Pampers

Если вы тоже хотите показать бренд с лучшей стороны, воспользуйтесь нашими советами по отстройке от конкурентов в кризис.

Сбор базы потенциальных клиентов

Зачем нужен SMM при сборе базы? Соцсети помогают выйти на контакт именно с вашей целевой аудиторией. Различные инструменты, такие как Facebook Insights, позволят узнать, на каком языке разговаривают покупатели, сколько им лет и какого они пола. Проводите мониторинг соцсетей. Прислушивайтесь. Отвечайте. Повторяйте это постоянно.

Оптимизируйте ваши публикации, чтобы повысить их эффективность, а также ссылайтесь на веб-страницы вашего сайта, чтобы привлечь трафик. Например, в таргетированной рекламе можно сделать акцент на кнопке подписки. Этот способ очевиден, однако многие создают обычную кнопку с предложением оставить адрес электронной почты, на который потом можно прислать рассылку.

Дополнительно предложите что-то полезное для вашей целевой аудитории:

• пробный урок;
• бесплатный мини-курс;
• скидку;
• розыгрыш или конкурс.

Такой способ увеличит лояльность потенциальных покупателей, потому что вы безвозмездно поделитесь информацией или инфопродуктом. Например, образовательный проект для ресторанов Rivera People при подписке и комментарии под постом присылал приглашение на бесплатный вебинар. И, заметьте, они учитывают первый пункт из этой статьи: позиционируют себя неравнодушными, помощниками в кризис.

Сбор базы потенциальных клиентов через бесплатный вебинар

Прогрев клиента

Ожидание лидов только лишь с горячих запросов в контекстной рекламе – заранее провальная идея. Пока вы ждете, конкуренты обрабатывают холодный и теплый трафик. Зачем SMM в прогреве клиентов?

Воронка прогрева строится по схеме классической воронки продаж. Холодный клиент начинает искать информацию, постепенно уточняя и конкретизируя запросы. Затем переходит на теплую стадию. Наметив парочку вариантов, подходит к горячей стадии – покупке.

Стратегия прогрева подходит всем брендам. Некоторым сегментам она просто необходима. Например, если продукт сложный или с длинным циклом продажи (квартиры, продукты B2B и B2C со средними чеками).

Холодная аудитория

Клиент либо не слышал о вашем продукте и бренде, либо слышал и знает его, но у него еще не сформирована потребность. Наша задача в этот момент – помочь осознать потребность и начать формировать лояльность.

Инструменты, которые следует использовать:

• медийная, видео- и аудиореклама – для повышения узнаваемости бренда;
• вирусная реклама;
• контент-маркетинг – от гайдов до сторителлинга от блогера.

Например, известный бренд кофейных зерен провел рекламную акцию в аккаунте певицы с аудиторией в 2,4 млн человек. Подписчики узнали об этом бренде, а какой-то процент из них подписался или заказал продукт.

Прогрев холодной аудитории через рекламу блогера

Теплая аудитория

На этой стадии пользователь начал проявлять интерес и изучать тематику. Наша задача – помочь с выбором и продолжить формировать лояльность.

Используйте:

• Контент-маркетинг. Публикуйте статьи, обзоры, рассылки с вовлекающими материалами с помощью чат-бота. Тут важно показать продукт в действии и выгоды от приобретения, то есть подтолкнуть клиента к покупке или возникновении мыслей о ней.
• Медийную рекламу. Продолжайте ее использовать, закрепляйте силу и позиции бренда в сознании потребителя, не давайте ему о вас забыть и постоянно предлагайте что-то выгодное.
• Контекстную и таргетированную рекламу. Ведите ее на выгодные акции и предложения. В отдельных случаях можно рекламировать материалы, которые помогут и принять решение, и получить выгоду (скидку) в конце: тесты, квизы, гайды и т. д.

Прогрев теплой аудитории через таргетированную рекламу

Горячая аудитория

Пользователь уже осознает потребность и пользу, настроен на покупку и выбирает между вами и конкурентами. Наша задача – показать преимущества и склонить к выбору именно нашего предложения.

Что делать:

• формулировать четкие УТП и офферы с отстройкой от конкурентов;
• настраивать ретаргетинг с выгодными предложениями на пользователей, которые уже хорошо знакомы с брендом и прошли все этапы прогрева теплой аудитории;
• предлагать бонусы, скидки, спецпредложения для тех, кто уже изучал наши материалы / является подписчиком / или уже что-то покупал (клиент должен почувствовать выгоду здесь сейчас и получить ее);
• настраивать контекстную рекламу по горячим запросам;
• делать таргетированную рекламу в социальных сетях, которая доводит горячего клиента до покупки.

Прогрев аудитории через контекстную рекламу

Своевременная обработка лидов

Горячие лиды требуют грамотной обработки, ни одну из заявок нельзя оставить без внимания. Если вы затяните с ответом, клиент остынет и уйдет к конкуренту. Обрабатывать лиды могут продажники или те, кто отвечает за лидогенерацию.

Например, ВКонтакте можно активировать опции «Создавать лид из личных сообщений» или «Создавать лид из комментариев». Если клиент находится в вашем сообществе и у него возникли вопросы, он может написать сообщение в группе через форму. После перехода в лид можно посмотреть сообщение клиента и ответить на него, а также увидеть информацию о человеке. Это поможет конкретизировать образ целевой аудитории, сделать выводы и увеличить эффективность рекламных материалов.

Обработка лидов в ВКонтакте

Для успешного результата нужен комплекс мер, в котором задействованы все возможные каналы продаж. SMM – один из главных этапов. К тому же, уже давно заметно влияние «социальных сигналов» на высокие показатели продаж. Чем больше материалов разойдется по онлайн-платформам с вашего сообщества, тем больше у него шансов увеличить охват и найти потенциальных покупателей. Надеемся, стало яснее зачем SMM бизнесу.

Грамотный специалист поможет не только настроить рекламу в социальных сетях и написать интересный пост, но и подобрать правильный вариант продвижения на основе индивидуальных характеристик вашего бизнеса. Удобнее всего работать с командой специалистов, которая поможет в кратчайшие сроки добиться результата. Обращайтесь к нам, мы покажем, что такое настоящий SMM.