Как работать с покупателями, которые вечно ищут идеал

И продукт у вас не правильный, и общаться с подписчиками не умеете, и вообще, «кто ж так работает?»

Рассмотрим несколько примеров из блога парапсихолога. Тексты рассчитаны на 3 категории людей: «вечные дети», «искатели идеала» и «любители подумать». Все они уверены в существовании самого крутого в мире продукта и сервиса. Как убедить, что вы им тоже подходите? Ответ в статье.

Первая категория: “вечные дети”

Описание

Этот тип покупателей привык все делать правильно. И хочет, «чтобы все жили дружно и счастливо». Всеми руками и ногами за новые эмоции, опыт, вдохновение. Боится тяжелой работы и трудностей, как огня. Постоянно ждет от окружающих заботы и понимания.

Никогда не признаются, что неправы. Всегда виноват кто-то другой. Не способны взять жизнь под собственный контроль и полностью отвечать за свои поступки даже в зрелом возрасте. Им постоянно нужен кто-то, кто подскажет, поможет, а еще лучше – сделает за них.

Как их найти среди комментаторов в сообществе?

Допустим, вы делитесь своими фишками через призму работы с клиентским проектом («ко мне пришли с такой-то проблемой, проанализировал(а) ситуацию, применил(а) вот такие методики, результаты устроили и меня, и заказчика; все счастливы»).

От «вечных детей» там будут комментарии а-ля «я так пробовал(а), не помогло». Задаете в той же ветке уточняющие вопросы. Оказывается, что и инструмент не до конца применен, и ситуация не совсем такая, как была описана изначально и много чего еще.

То есть мы видим явное желание получить решение здесь и сейчас. А если оно не оправдывается, человек обижается и уходит. Либо начинает писать, что вы какой-то не такой админ и делаете все не так, как надо.

Как работать с «вечными детьми»?

Скажите такому клиенту, что сделаете все за него, решите его проблемы, защитите от всех и вся – и он ваш навеки. Не забудьте сказать, что вы честны с ним и предлагаете все самое лучшее.

Помните: их проблемы требуют незамедлительного решения. И пусть весь мир подождет. Вот прямо сейчас. И желательно, чтобы оно не требовало от клиента особых усилий. Тогда вы будете ассоциироваться с идеальным родителем из детства, и все встанет на круги своя.

На скрине выше – пример описания продукта в стиле «купите и наслаждайтесь результатом, у вас теперь есть все для достижения целей, действует сразу».

Следующим постом желательно выпустить отзывы (по факту так и было) – получится комбо-результат. Вы обещаете первые результаты быстро и просто, и покупатели их получают. Все честно, все работает – надо брать!

Вторая категория: «любители подумать»

Описание

Этот тип покупателей понимает, что мир нужно изучать, постоянно обновлять информацию о нем, стараться лучше понять ситуацию. Не спорят с окружающими: «я вам сейчас расскажу, как надо, садитесь, записывайте». Не любят сидеть и ждать, когда новая информация сама прилетит, как муза. Их мозг постоянно находится в работе.

Когда кто-то пытается «вытянуть» мыслителей из бесконечных размышлений в реальность, они искренне негодуют. «Пытаешься найти предназначение, помочь людям и себе – а тут такая подстава. Как тут усидеть спокойно?».

Как найти их среди комментаторов в сообществе?

Сидеть и размышлять такие люди любят, а вот реализовывать то, что придумали – не очень. Нужна дополнительная мотивация. Сначала внешняя («ты же можешь, главное – начать», а потом и внутренняя подтягивается (здесь примеры приводить не буду, триггеры действия у каждого свои).

Сначала пишут что-то наподобие «пробовал(а) – не получилось», «как вы это делаете вообще?» и т.д., потом находят «свой» способ решения проблемы и благодарят «где ж вы раньше были, теперь заработало, спасибо».

Как работать с «мыслителями» ?

Предоставить всю информацию о вашем продукте. Если говорить о контент-маркетинге в сообществе, то пишем посты в форматах:

• «вы не найдете этого на ютубе бесплатно» (желательно, чтобы так и было),
• «почему клиенты возвращаются ко мне снова и снова» (объяснение, что вы развиваетесь, можете решать все более сложные задачи),
• отзывы,
• истории клиентов и ваши собственные (не обязательно с продающим подтекстом!).

Если сможете убедить их в классности своего продукта, а они, в свою очередь, останутся всем довольны – лучших друзей бренда и не найти.

Во втором примере затронула «больную» для подписчиков тему (и это отразилось на комментах), намекнула, что пора бы уже реализовывать внутренний потенциал.

Третья категория: «искатели идеала»

Описание

Размышления и поиск свободы для этого типа покупателей – смысл жизни. Зачем какие-то правила и нормы, когда есть простой человеческий жизненный опыт? Нет понятия «неправильно», есть понятие «смотрите, как интересно получилось!»

Но «искатель», как и любой другой покупатель, существо социальное. И его «захотел и купил» окружение может не понять. Вот он и мучается с вопросом «брать или не брать».

Как их найти среди комментаторов?

Задают много вопросов. В основном они сводятся к следующим:

• «а как вы работаете, какие методики используете?»
• «а вы в этой сфере сколько работаете?»
• «как относитесь к конкурентам?»

Активно откликаются на личные истории и хотят примерить на себя вашу экспертность (и это хорошо, есть заинтересованность в покупке). Осторожничают при формулировании комментов (имея за плечами колоссальный опыт непонимания со стороны близких) либо наоборот пускаются во все тяжкие (по той же причине).

Как работать с «искателями» ?

Показать, что вы «не такой, как все» и понимаете клиента. У вас были те же сложности в поиске себя (можно даже рассказать историю). Потом вы признались самому себе, что же важно и нужно. Ради чего стоит жить и так далее.

Рассказать, что для вас так же интересны темы путешествий, свободы выбора, свободы слова, действий. Вы за мир без ограничений. И тоже понимаете, что не обязательно жить и зарабатывать привычным для всех способом.

В последнем примере сделала акцент на поддержку женщины, которая решила развивать способности, на то, что «это нормально, этим надо пользоваться». Предлагаем помощь без впаривания, с перечислением методик, по которым работаем.

Что в итоге?

Во-первых, держим в голове мысль, что все три типа покупателей есть во всех нишах.

Во-вторых, перед запуском рекламы советую провести опрос с описанием типичной ситуации с выбором продукта «а вы бы как поступили и почему?». Или опубликовать пост-полезность с описанием вашего опыта, а в конце задать вопрос “знакомо? как выходили из подобной ситуации?”

План действий подписчика или гостя (даже если это будут несколько слов) выдаст «ребенка», «искателя» и «мыслителя».

Как это будет выражаться:

«Искатели» любят пробовать новое. Чтобы добиться их доверия и кошелька, важно обеспечивать постоянную новизну и усовершенствование продуктов.

«Вечные дети», напротив, предпочитают найти бренд, которому могут доверять, и останавливаются на нем. Выбирают то, что упрощает жизнь.

«Мудрецам» нравится владеть всей информацией, необходимой для принятия взвешенных решений о брендах. Кайфуют в обучении, поэтому их привлекают продукты, требующие приобретения новых знаний.