Как отсеять халявщиков при рекламе вашего бизнеса и после нее?

Каждый предприниматель может сталкиваться с ситуацией при продвижении: при рекламе идет нецелевой трафик, с которым менеджерам приходится работать. Итог – реклама есть, время менеджеров расписано, а продаж и прибыли нет.

В социальных сетях это бывает, если продвигается первый бесплатный продукт, группа раскручивается с помощью конкурсов, или маркетологи неправильно работают со скидками.

В статье рассмотрим все три инструмента, а также определимся, как работать с такими людьми уже непосредственно при продаже.

Хотела бы обратить внимание, что дело не всегда в “халявщиках”. Кто из нас не любит подарки , призы, выигрыши в лотерею? Просто важно создать ценность вашему клиенту, чтобы он захотел вам заплатить и при этом еще остался доволен. Если вы крупная компания и ваши трудовые ресурсы позволяют обрабатывать много лидов, то не нужно как-то чистить эту аудиторию. А в некоторых случаях охват может быть даже важнее (продвижение крупных брендов, информации, политика). И тогда, чем больше аудитории, тем больше пользы для вас.

Елена Бельченко
руководитель Тесла Таргет

Отсеиваем халявщиков с триггером

Если в рекламной кампании используется триггер – бесплатный семинар, бесплатная консультация и т.д. – не отдавайте его за просто так. Задайте целевое действие, которое необходимо сделать, чтобы получить этот подарок. Например, задание: сделать оригинальное фото или создать личный кабинет на сайте. Чаще всего “халявщики” в силу своей натуры ленивы и просто не будут делать ничего сложнее обычного репоста и лайка.

Как правильно использовать скидки

Скидки – это отличный инструмент привлечения клиентов. Но и тут нужно быть осторожным. Не используйте большие скидки (70%-90%) для привлечения клиентов через рекламу, только если вам не нужно распродать все. Так как такие скидки привлекают очень много обычных любителей халявы. В итоге вы получите огромные трудозатраты и мелкую прибыль. И самый обидный факт в том, что такие клиенты вряд ли вернуться к вам и купят что-либо по нормальным ценам.

Используйте обычные скидки 20-30%. Они будут адекватными и привлекут скорее целевых клиентов, которые заинтересованы в товаре или услуге. Потенциальные клиенты расценят такую скидку как приятный бонус и призыв к действию. Или задайте высокую скидку, но при условии покупки более дорогого товара или услуги.

Как отсеять любителей бесплатных конкурсов

Наиболее распространены конкурсы с условием подписки в группу и репостом записи. Это самый эффективный конкурс, чтобы быстро набрать подписчиков. И прирост любителей бесплатных подарков в данном случае неминуем.

Что нужно делать? Помимо покупки репостов в пабликах бесплатных конкурсов (для широкого охвата) можно настроить таргетированную рекламу. В чем ее плюс – мы настраиваемся на целевую аудиторию, которой не просто конкурс будет интересен, но и сам продукт. И в дальнейшем они могут его купить, если им понравится ваше сообщество и условия.

Когда вы уже набрали первую волну подписчиков, получили активность в группе, можно делать конкурсы более сложными и замысловатыми, тем самым увеличивая активность, вовлеченность и доверие клиентов. Важно, чтобы участники не просто сделали лайки и репосты, а творчески заморочились. Например, попросите написать в комментариях, почему участник хочет получить этот приз. Или написать комментарий, передать эстафету 3-м своим друзьям и т.д.

Обязательно используйте программы по определению «фейковых аккаунтов». Они помогут вам узнать, какие участники попадают под категорию подозрительной активности.

Например:

• Поиск “Мёртвых участников”
  
• Like Cheker
  

Отличная механика – определение победителей по сумме разных действий, которая повышает активность в вашем сообществе по всем показателям. На протяжении небольшого периода времени (чтобы участники не устали), они должны лайкать, комментировать и репостить посты в вашей группе.

Любители бесплатного обычно не уделяют много времени конкурсу, а ограничиваются только первым действием и идут искать конкурсы дальше.

Как вычислить людей, которые пришли с рекламы, но не купят

Вычислить такого человека, как найти трюфель. Столь же ценно, потому что вы сможете расстаться быстро и безболезненно для обеих сторон. А самое главное, вы не потратите драгоценное время впустую.

Итак реклама работает, люди кликают, лиды идут. Вы уже провели работу по отсеиванию нецелевой аудитории в рекламе, но всех исключить конечно же невозможно. Любители бесплатного выдают себя тем, что:

• могут обесценивать ваши услуги (очень просто и легко сделать без вас);
• просят сначала сделать бесплатно, без предоплаты и без договора (здесь можно нарваться на обман);
• намекают, что у них есть много связей и друзей, а значит могут рекомендовать вас при условии бесплатного обслуживания и т.д.

Если определили такие тревожные звоночки, при продаже скажите честно, что вам нерентабельно работать на таких условиях и к сожалению, вы не можете принять это предложение сейчас. А вот если они смогут работать на ваших условиях, то вы всегда на связи. Вы были максимально честны и вежливы. Нет ни единого шанса, чтобы обидеться на вас. Сэкономленное время можно потратить на обработку других заявок с рекламы.

Таким образом, соблюдая нехитрые правила, можно сильно уменьшить шансы обращения к вам халявщиков. Конечно, кто-то будет пробираться через возведенные баррикады, однако процент их будет меньше. И как итог – меньше процент трудозатрат и финансовых потерь.