Как мы пришли к стоимости заявки от 36 до 16 рублей для курсов веб-дизайна

О проекте

• ЦЕЛЬ: Заявки стоимостью до 30 рублей на бесплатный курс
• ГЕО: Россия и страны СНГ
• ЦА: Мужчины и женщины 18-45.Те, кто интересуются веб-дизайном.
• ВРЕМЯ ПРОВЕДЕНИЯ: 02 апреля – 12 июня 2018
• СОЦСЕТИ: ВКонтакте, Instagram

Наш клиент – известная школа веб-дизайна. За плечами автора школы больше 10 лет работы в соответствующей сфере – проекты от авторитетных брендов, обучение за рубежом, прохождение разнообразных курсов.

Выпускниками школы уже стали 1500 человек из 30 разных стран. И, что еще важнее, у школы весьма интересное уникальное торговое предложение – трудоустройство студентов, прошедших обучение. Подобное УТП выгодно выделяется на фоне конкурентной массы и позволяет получить серьезное преимущество.

Просто представьте себе: вам захотелось изменить свою жизнь и попробовать себя в новой профессии. Очевидно, что первым делом необходимо пройти обучение, однако на него придется потратить не только деньги, но и время. Возникает логичный вопрос: когда всё это окупится? А окупится ли вообще? Некоторая степень риска никого не прельщает, а потому люди часто не могут решиться.

К счастью, с нашей школой всё иначе: здесь вам помогут найти работу сразу после завершения платного курса. Как только обучение окончено, школа отсылает дипломную работу ученика более чем в 700 крупных компаний, таких как Промсвязьбанк, Райффайзен банк, skyeng, НТВ Плюс и прочие. Звучит крайне многообещающе, не так ли? Не будет больше никаких страхов по поводу дальнейшего трудоустройства, а значит и сомнений на счет курса станет гораздо меньше.
Нам так понравилось УТП, предложенное заказчиком, что мы воодушевились и стали с огромным удовольствием готовиться к работе.

Мы понимали с самого начала: проект станет успешным.
Первая причина нашего энтузиазма заключалась в том, что нужно было привлекать людей на бесплатный курс. А бесплатные курсы, сами понимаете, пользуются большой популярностью. Если не понравится, то у пользователя будет возможность в любой момент передумать и просто перестать смотреть – деньги терять не придется.

Вторая причина – актуальность курсов дизайна, которые очень востребованы в сетевом пространстве. Это направление интересует многих интернет-пользователей, независимо от их нынешних профессий. Мы уже имели опыт с подобными проектами и убедились – нужно только найти подходящую ЦА и собирать лиды.

Продажи платного курса были основной целью заказчика, но для первого контакта с клиентами был создан бесплатный курс, состоящий из 12 уроков в видеоформате. С ним мы и работали – нашей основной задачей стало привлечение лидов стоимостью до 30 рублей.

Мы вели трафик на короткую подписную страницу. На landing-page все довольно просто: кратко изложена основная информация по курсу и висит предложение ввести почту, чтобы начать обучение.
Рекламу настраивали на Россию и страны СНГ. Целевой аудиторией стали люди в возрасте от 18 до 45 лет, которые интересуются веб-дизайном. Это могут быть как профессионалы, желающие получить дополнительные навыки или повысить квалификацию, так и новички в сфере дизайна.

Аудитории

В социальных сетях ВКонтакте и Instagram мы тестировали следующие целевые аудитории:

1. Люди, интересующиеся веб-дизайном/ веб-разработкой и графическим дизайном.
   Искать этих людей нужно было в соответствующих тематических группах ВКонтакте. Их легко найти по названию. Нас интересовали пользователи, которые вступили хотя бы в 3 таких паблика. Мы также просматривали группы курсов-конкурентов и искали пользователей, которые состоят по меньшей мере в 2 из них – на таких людях нужно было делать особый акцент.

   Еще легче было с Instagram. Поскольку там всю настройку рекламы мы совершаем через рекламный кабинет Facebook, где превосходно работают настройки по интересам.

2. Вовлеченные покупатели/ graphic design.

   Мы соединили две аудитории: людей, интересующихся графическим дизайном и вовлеченных покупателей в Instagram. (Это такие пользователи Facebook, которые в прошедшие 7 дней нажали на кнопку “в магазин”, увидев рекламу.)

3. Look-a-like посетителей сайта, регистраций, новых регистраций и регистраций за последние 30 дней.

   Здесь необходимо было найти аудиторию, которая была бы сходна с портретом нашего покупателя. Эта настройка качественно работает в Instagram и дает хороший результат. В Facebook есть автоматический поиск людей, которые больше всего похожи на пользователей, недавно зарегистрировавшихся или посетивших сайт в определенный промежуток времени (во время теста мы использовали промежутки в месяц и в неделю).

Заранее хотелось бы сказать, что look-a-like в Instagram сработал наиболее плодотворно. И, в целом, для данной ниши Instagram является максимально оптимальным. Потому позднее мы сконцентрировали внимание именно на этой социальной сети. Так как она позволяла достигнуть самых высоких результатов. С данной настройкой мы получили стоимость объявлений до 30 руб.
В социальной сети ВКонтакте нами были использованы объявления с баннерами 800х525, 800х800, а также гифки и карусели. В пробный период было протестировано больше 15 объявлений с уникальными баннерами и 7 аудиторий.

Объявления

Стоимость лида с этих объявлений была до 35 рублей.

Мы вкладывали в объявления призыв к действию – четкий и понятный, простой. Не приходится сомневаться, что предложение подписаться на бесплатный курс всегда привлекает пользователей, ведь «халява» не оставляет русских людей равнодушными. Также мы упоминали, что дизайнеры могут путешествовать и зарабатывать от 100 000 руб. Кто не мечтает о крупных зароботках и постоянных поездках?

В социальной сети ВКонтакте хорошие результаты давали карусели. Ниже представлено объявление, заявка с которого стоила 20 руб. Такие карусели – отличный вариант для инфобизнеса, так как главные преимущества курса можно выгодно и удобно распределить по карточкам.

За время тестового периода в Instagram мы использовали баннеры в ленте новостей, тестировали 6 настроек и более 15-ти баннеров.

Наилучшие результаты были получены со следующих баннеров:

Стоимость лида с этого объявления – 8 рублей.

Цена лида с такого объявления – 10 рублей.

Лид с этого объявления стоил 11 рублей.

Лучшие результаты, как мы и предполагали, удалось получить с баннеров, на которых изображен пальмовый пляж. Картинка подкреплялась обещанием бесплатного трудоустройства. Как показала практика, в Instagram больше всего интереса привлекают абстрактные и минималистичные баннеры, потому баннер с приятным градиентом и надписью на фоне пришелся по вкусу нашей целевой аудитории.

Но были и такие объявления, от которых мы не получили достаточного результата – на них мы не упоминали помощь в трудоустройстве. Эти баннеры сходны с теми, что были использованы в карусели. Здесь кратко описываются преимущества, а стоимость лида составляет примерно 55 рублей.

Продолжая работу с клиентом, мы решили остановиться на самых удачных из проверенных вариантов – пальмы и акцент на УТП.

Результаты

В социальной сети Вконтакте мы потратили 14 500 рублей и получили 408 лидов стоимостью 36 рублей. Заказчик ожидал, что цена подписки будет чуть ниже.

С Intagram ситуация сложилась более благоприятно: там мы получилили почти вдвое больше лидов и потратили 22 657 рублей. Даже во время пробного периода нам удалось достичь цели клиента в Instagram – стоимость подписки была равна 30 рублям и мы получили 748 лидов.

В целом, за тестовый период мы получили 1156 лидов по цене 32 рубля. При этом было потрачено 37 157 рублей:

В первые же 14 дней теста наши продажи пошли: 4 лида на покупку платного курса. Потенциальная выручка с продаж составляла 80 000 рублей, из которых 29 000 было оплачено сразу.
Когда тестовый период закончился, клиент принял решение, что он сможет вести рекламную кампанию без нашей помощи. Однако, когда продажи резко упали, он изменил свое мнение и вернулся к нам.

Клиент обратил внимание, что ниша сработала лучше всего в Instagram – именно там совершалась большая часть продаж. А потому было решено продолжить рекламу именно в этой социальной сети.
Работая в Instagram, мы получили 2685 заявок, которые стоили 16 рублей. Потрачено было 43 239 рублей.

Поскольку во время тестового периода хорошо сработала настройка на аудиторию look-a-like, мы решили сосредоточиться на ней и во время рекламной кампании. Жалеть никому не пришлось: в результате стоимость заявки оказалась вдвое меньше желаемой.
Дальнейшую информацию о продажах клиент не захотел раскрывать в кейсе.

ВЫВОДЫ

• 1. Ключ к успеху – качественное УТП, которое остается только верно преподнести и раскрыть.
• 2. Instagram – превосходная площадка для продвижения веб-дизайна.
• 3. Look-a-like в Instagram работает очень хорошо и принес нам лучшие результаты.
  УТП + Лучшие креативы за тестовый период + правильные настройки = низкая стоимость заявки.