6 этапов создания прибыльной автоворонки в соцсетях и мессенджерах

Конкуренция в интернете растет во всех каналах. Цена рекламы тоже, каждый бизнесмен или маркетолог вынужден искать пути для увеличения эффективности рекламы, количества касаний без дополнительных затрат на клик или показ объявления.

Повысить конверсию из рекламы в покупку, добиться доверия покупателя, показать все преимущества продукта и удешевить стоимость заявки можно при помощи правильно настроенной воронки продаж.

В этом материале мы рассмотрим основные этапы ее разработки. Для начала немного теории.

Что такое автоворонка продаж и зачем она нужна?

Автоворонка продаж в социальных сетях и мессенджерах – это автоматический скрипт (бот), который общается с будущим покупателем по заранее заданному сценарию, присылает сообщения, реагирует на ответы клиента и в конечном итоге «дожимает» его до покупки.

Она решает множество задач:

• Собирает базу лояльных подписчиков. Не просто людей, которые состоят в группе, а тех, которые действительно читают ваши сообщения.
• Через цепочку сообщений прогревает клиента, увеличивает в нем желание купить именно ваш продукт (за счет увеличения количества касаний).
• Помогает собрать статистику и оценить поведение покупателей от подписки до покупки.
• «Общается» с клиентом именно там, где ему удобнее: ВКонтакте, Facebook Messenger, Viber, Telegram, WhatsApp и т. д. То есть потенциальному покупателю для взаимодействия не нужно выходить из своей комфортной среды.

Для создания автоворонки вам понадобится команда специалистов: маркетолог (для построения стратегии), копирайтер (для написания продающих текстов) и специалист по созданию автоворонок (отвечает за техническую часть). Если вы планируете все делать самостоятельно, это тоже возможно.

Давайте рассмотрим процесс подробнее.

Этап 1: Подготовка к построению воронки продаж

На этом этапе нужно провести ревизию бизнеса и понять, какие шаги совершает ваш клиент на пути к заветной покупке.

Представьте, что бизнес – волшебство. Мы не просто находим покупателей и продаем им товар или услугу. Мы совершаем МЕТАМОРФОЗУ. Под чутким руководством маркетолога человек поэтапно превращается из просто неизвестного посетителя в заинтересованного, затем – в лид, затем – в покупателя, а потом – в постоянного покупателя.

Поэтому на данном этапе очень важно понять, как движется будущий покупатель по двум очень матрицам: лестнице узнавания Ханта и воронке продаж. Рассмотрим их на примере курсов по программированию.

Лестница узнавания Ханта

Лестница узнавания Ханта

Она делится на несколько стадий:

1. Нет проблем – у клиента либо нет проблемы, либо он ее не осознает. Пример: человек не интересуется программированием и не планирует получить востребованную профессию.
2. Проблема есть, клиент ищет решение. Пример: человек понимает, что хочет стать программистом или он уже работает в этой сфере и хочет улучшить свои профессиональные навыки. Перед ним открывается огромный выбор решений: бесплатные статьи из интернета, книги по программированию, онлайн курсы от лучших специалистов и т. д.
3. Решение выбрано, клиент ищет поставщика. Пример: человек решил, что самостоятельно обучаться долго и трудно. Он готов заплатить за хорошее онлайн-обучение. Теперь пользователь ищет, на какой курс записаться.
4. Выбор сделан – клиент выбрал одно предложение и приобрел доступ к онлайн-курсам.

Первые две проблемы может решить реклама. А вот сделать из холодного клиента горячего, убедить его и привести за покупкой к нам может автоматизированная воронка продаж.

Воронка продаж

Пример воронки продаж

Здесь все проще. Нужно понять, через какие трансформации проходит человек на пути от потенциального до постоянного клиента:

1. Потенциальный покупатель. Человек с улицы. Ничего не знает о нас, а мы о нем знаем только то, что он – представитель нашей целевой аудитории. Например, мы знаем, что пользователь интересуется обучением на программиста, для него цена нашего курса была бы приемлемой. Но о нашем предложении человек еще ничего не знает (например, не видел еще нашей рекламы).
2. Посетитель: зашел на сайт, посетил магазин. Явно интересуется продуктом, но непонятно, готов ли купить. Предположим, пользователь перешел с рекламы на сайт нашей школы программирования, просматривал статьи, скачивал бесплатные материалы. Мы понимаем, что он заинтересован, осталось продать ему наш продукт.
3. Лид: оставил заявку, попросил перезвонить. Перешел на страницу курса, оставил свои контактные данные.
4. Покупатель: заветная мечта продавца, человек совершил покупку. Пользователь приобрел наш онлайн-курс, оплата подтверждена.
5. Постоянный покупатель: уровень для джедаев, не просто купил, а возвращается снова и желательно регулярно. На этом этапе можно продавать лояльному клиенту дополнительные курсы.

Делаем вывод: настроить автоматическую воронку продаж нужно для людей, которые приходят с рекламы (с третьей ступени Ханта) и находятся в состоянии посетителя.

Теперь вам нужно аналогично проанализировать путь своего клиента. После этого вы поймете, на каких этапах будущая автоворонка должна «подхватывать» клиента и вести его до продажи.

Дальше начинается самое интересное.

Этап 2: Разработка продуктовой матрицы

Продуктовая матрица – это последовательная структура ваших продуктов, получая которые, пользователь становится клиентом.

Задача автоворонщика (или того, кто только пробует делать воронку) – как можно быстрее провести человека через цепочку метаморфоз из посетителя в покупателя, поэтому нужно продумать для клиента цель на каждом этапе.

1. Лид-магнит. Бесплатная ценность, в обмен на которую потребитель согласится попасть в нашу базу и получать сообщения из автоворонки. Простой пример: у человека на данном этапе должна появиться мысль: «Если они дают это бесплатно, что же будет в платной версии?» А маркетологу должно быть жалко отдавать такой подарок бесплатно.
2. Первая покупка. Ее стоимость ниже порога принятия решения. Важно: мы не планируем зарабатывать. Цель данного этапа – сломать барьер в голове у клиента, провести первую покупку за настоящие деньги и заодно убедить, что мы предлагаем действительно хороший продукт. Мысли клиента: «Отличный продукт за небольшую цену. Я убедился, что не прогадал. Пойду куплю основной продукт».
3. Основной продукт, он же оффер. Главная цель автоматической воронки продаж. Товар, который мы и хотели продать в первую очередь.
4. Дополнительные опции: down sell (если клиент не может приобрести основной продукт, можем предложить попроще, но дешевле); up sell (для сегмента премиум – более сложный и дорогой продукт, чем основной); дополнительные продажи (расходники, сопутствующие товары и услуги и т. д.).

Ваш продукт необходимо разложить на такие этапы. Рассмотрим процесс на примере онлайн-курсов по избавлению от депрессии.

Дано: есть клиент «Школа психологической помощи» (все названия вымышленные, совпадения случайны!). Основной продукт – групповые онлайн-сессии для людей, которые хотят избавиться от депрессии. Владелец школы хочет перенести бизнес в онлайн и не хочет тратить время на прогрев клиента до покупки.

Продуктовая матрица может выглядеть так:

Продуктовая матрица для «Школы избавления от депрессии»

1. Лид-магнит: небольшая книга о том, как распознать признаки депрессии у себя или у близкого человека; тест «Определи свой уровень депрессии»; первое посещение сессии с клиническим психологом бесплатно.
2. Первая покупка: первое посещение сессии с психологом за половину цены, мини-курс «Разогнать тучи над головой: вводный курс по избавлению от депрессии» за 499 рублей.
3. Основной продукт: абонемент на групповые занятия по избавлению от депрессии под руководством клинического психолога.
4. Down sell: беспроцентная рассрочка на 6 месяцев на посещение сессий, полный курс в записи без сопровождения.
5. Up sell: личная проработка с лучшими специалистами школы онлайн или офлайн.
6. Дополнительные продажи, путь возврата: покупка абонементов ежемесячно.

Теперь можно переходить непосредственно к разработке автоворонки продаж.

Этап 3: Создание схемы будущей автоворонки

Итак, теперь понятно, на каком этапе автоворонка будет эффективно влиять на клиента, а также через какие промежуточные этапы вести, чтобы повысить вероятность покупки. Теперь пришла пора нарисовать всю структуру будущей автоворонки. Создать ее макет.

Долго на этом этапе задерживаться не будем. Скажем только, что очень многие владельцы бизнеса пренебрегают этим шагом. Но он очень важен. Если у вас будет под рукой макет воронки, вы в любой момент сможете:

• Быстро ориентироваться в сервисе с вашей автоворонкой
• Мгновенно находить места для улучшений.
• Не допускать досадных ошибок при сборке.

Для создания макета мы используем сервис Draw.io. Он содержит все необходимые элементы для любой автоворонки и работает с сервисами Google, что удобно для удаленных команд.

Как выглядит макет воронки в сервисе Draw.io

На этом этапе важно ничего не забыть:

• Создать новый файл.
• Разместить блоки из продуктовой матрицы.
• Подготовить блоки, в которых будут приходить письма с контентом.
• Указать временные задержки между блоками. Чтобы понять длительность продвижения клиента по воронке, нужно знать средний цикл ваших продаж.
• Когда готова основная часть макета, можно переходить к написанию контента, продающих писем и оформлению будущей автоворонки.

Этап 4: Разработка автоворонки продаж в мессенджерах и соцсетях

Когда макет автоворонки готов, контент написан, оформление подготовлено, наступает следующий важный этап: выбор сервиса, на котором будет работать воронка, и программирование воронки в нем.

Есть два варианта:

1. Создать автоворонку на основе специального сервиса.
2. Написать код автоворонки с нуля.

Преимущества первого – удобство и сравнительно низкая стоимость разработки. К тому же вы можете быть уверены, что автоворонка технически не будет нарушать правила социальной сети или мессенджера, в котором вы планируете размещать бота.

Второй способ хорош тем, что ваша фантазия практически не ограничена – можно создать бота любой сложности. Однако это занимает много времени и требует больших затрат.

Мы не будем подробно рассматривать моменты сборки, так как у всех сервисов есть подробные инструкции. Предлагаю обратить внимание основные сервисы, которыми мы пользуемся чаще всего, исходя из задач.

1. Вам нужно сделать автоворонку только для ВКонтакте.

Senler

Плюсы:

• Недорогой сервис (от 150 руб. в месяц).
• Обладает всем необходимым функционалом для работы с ВКонтакте.
• Простой и понятный интерфейс, который подойдет для новичков.
• Активная служба поддержки. Отвечают прямо ВКонтакте и очень быстро.

Минусы:

• Работает только с ВКонтакте.

2. Вам нужно сделать автоворонку для ВКонтакте, Facebook, Viber, Telegram, WhatsApp одновременно.

BotHelp

Плюсы:

• Легко конвертировать уже настроенную воронку из одного сервиса в другой.
• Встроенная мини-CRM. Ваш менеджер сможет общаться с подписчиками в разных мессенджерах из одного окна.

Минусы:

• Невозможность настроить рассылку на конкретную дату.

3. Нужна крутая геймификация.

SMMbro

Плюсы:

• Можно сделать полноценную текстовую игру.
• Первый сервис, заточенный именно под геймификации и активности ВКонтакте.

Минусы:

• Неудобно отправлять разовые рассылки. Если потребуется вручную отправить срочное сообщение по базе подписчиков, придется создать воронку из одного письма.

4. Если нужно предусмотреть сложную механику.

«Автопилот»

Плюсы:

• Очень много возможностей для продвинутых автоворонщиков.

Минусы:

• Нужно предоставлять расширенный доступ к аккаунту, что может поставить под угрозу безопасность бизнеса.

5. Нужен красивый и выделяющийся дизайн автоворонки ВКонтакте.

«Гамаюн»

Плюсы:

• Один из первых сервисов автоматических рассылок для ВКонтакте.
• Огромные возможности: можно превратить подписную страницу в мини-сайт с эффектами, динамическими кнопками и даже создать красочное меню для вашей группы.

Минусы:

• Достаточно сложный интерфейс.
• Для полноценного использования всех мощностей дизайна страницы нужно хотя бы минимально разбираться в кодинге.

О самом необычном нашем опыте с автоворонками читайте в материале «Как поставить бизнес-процессы на поток с помощью автоворонки».

Этап 5: Настройка аналитики

Воронка готова к тестированию, руки тянутся к кнопке «Запустить». Но без аналитики этого делать нельзя.

Все сервисы для создания автоворонок предлагают свои системы аналитики. Но нам этого недостаточно.

«Вшитые» системы отслеживают путь клиента внутри самой воронки, но важно соединить эти данные с тем, что человек делал до входа в воронку и после выхода. Чтобы видеть все данные, отслеживать эффективность автоворонки во всех мелочах, нужно настроить:

• FB и ВК пиксель

Это код, который соединяет ваш сайт и рекламные кабинеты ВКонтакте и Facebook. Они позволяют отслеживать конверсии, создавать базы для ретаргетинга.

• «Яндекс.Метрику» и Google Analytics

Системы мониторинга вашего сайта. Позволяют увидеть, как ведет себя аудитория на сайте, найти его слабые места и исправить их.

Этап 6: Тестирование и устранение ошибок до запуска

Чтобы еще до запуска предусмотреть возможные проблемы или недоработки, нужно протестировать свою автоворонку. Сделать это нужно с точки зрения разработчика (так вы заметите проблемы в настройке) и клиента (так вы увидите те ошибки, которые невозможно заметить через аккаунт разработчика). Любую автоворонку нужно протестировать в несколько этапов:

1. Самостоятельно из сервиса. Для этого измените временные задержки на тестовые (был один день, сделайте минуту, но перед запуском не забудьте поменять настройки на правильные).
2. Пройдите весь путь клиента, протестируйте все ссылки и кнопки.
3. Проверьте, отразился ли переход в системах аналитики.
4. Зайдите в автоворонку с другого аккаунта (он не должен быть администратором в группе или мессенджере).
5. Повторите пункты 2-3.

Только после этого можно пускать трафик на воронку.

Самые обидные ошибки при запуске

• Не проверить доступность сервиса для не администраторов. Например, если ВКонтакте приложение автоворонки доступно «Только для администраторов», остальные пользователи из рекламы увидят окно-заглушку. Это приводит к сливу бюджета.
• Забыть поменять временные задержки между сообщениями с тестовых на «боевые». В этом случае клиент получит сразу все сообщения из автоворонки и пожалуется на спам.
• Не отследить аналитику. В этом случае вам придется работать вслепую. Вы увидите путь клиента внутри автоворонки, но не поймете, почему кто-то ушел с сайта, с какого именно письма автоворонки прошла продажа и т. д.
• Забыть активировать бота в сервисе, возможности бота в соцсетях и мессенджерах. Аналогично первому пункту: клиенты будут переходить из рекламы и видеть сообщение-заглушку. Проверьте в самом сервисе, активирован ли бот.

Если тестировать воронку с нескольких аккаунтов, подобных ляпов не будет.

Воронка запущена, что делать дальше

Постоянно дополнять и улучшать, повышать ее эффективность. Проводите тесты, тестируйте разные цели, разные точки входа в воронку и т. д.

Если вы хотите получить эффективную воронку уже сейчас, доверьте работу профессионалам. Обращайтесь в Tesla Target. Мы проведем аудит вашего бизнеса и разработаем решение для увеличения прибыли.